Concurența în industria medicală comercială continuă să crească în fiecare lună. În timp ce în Occident piața privată a medicamentelor este deja bine stabilită, în Rusia această piață este încă în curs de dezvoltare. În multe orașe, concurența în urmă cu 3-5 ani era foarte scăzută, în timp ce astăzi devine mult mai puternică: se deschid în fiecare an clinici multidisciplinare și stomatologie. Toate acestea determină o ieșire de pacienți din clinici care au fost deschise timp de 5-10 ani și nu au simțit concurență și, prin urmare, nu s-au dezvoltat profesional. Serviciul unor astfel de clinici face să se dorească binele, pentru că îngrijirea pacienților nu era necesară, pentru că pacienții nu aveau de ales.
Astăzi situația s-a schimbat dramatic. Acele clinici care au lucrat la sarafan simt o lipsă de pacienți, în timp ce noi clinici, literalmente într-un an, primesc un aflux de pacienți noi încât nu au timp să servească și, prin urmare, în ciuda prețurilor, cozile se aliniază la ele ca în clinicile de stat. Dar există și cazuri nefericite când o clinică nouă are atât de puțini pacienți încât dificultățile financiare îi obligă pe proprietari fie să vândă clinica, fie să o închidă.
Să ne dăm seama cu ce se leagă asta!
În ce cazuri o clinică se confruntă cu eșec și închidere din cauza lipsei de pacienți?
1. Când clinica nu are un avantaj competitiv. De obicei, astfel de clinici angajează medici noi care tocmai au absolvit universitatea. De obicei ei încearcă să nu meargă la astfel de clinici, deoarece pacienții sunt siguri că medicii absolvenți nu au suficientă experiență pentru a oferi un tratament de calitate.
2. Când clinica are o gamă limitată de servicii.
Tendințele în medicina privată modernă includ dezvoltarea clinicilor multidisciplinare. Pacienții preferă să primească serviciile într-un ghișeu unic.
3. Clinica este situată într-o zonă nerezidenţială.
Este indicat să deschideți o clinică fie într-o zonă rezidențială la câțiva pași, fie în centrul orașului, unde mulți pacienți pot veni în pauza de masă sau după ce au luat 1-2 ore libere de la serviciu. Nimeni nu va merge la o clinică care se află într-o zonă îndepărtată a orașului decât dacă este dotată cu cele mai moderne echipamente și cei mai buni specialiști din oraș. Dar asta se întâmplă extrem de rar! De aceea - alege locul potrivit, chiar dacă cumpărarea sau închirierea unor astfel de imobile va fi de 2-3 ori mai scumpă!
Da, în tendințele moderne în dezvoltarea medicinei private, nu se mai poate face fără marketing competent. O rochie de soare poate funcționa numai dacă poți atrage medici profesioniști cu o bază uriașă de pacienți. Numai în acest caz poți conta pe un aflux rapid de pacienți.
5, Clinica nu are un site web de înaltă calitate, cu o descriere detaliată a prețurilor, serviciilor și beneficiilor.
Nimeni nu vrea să meargă la acea clinică despre care se știe puține, chiar dacă această clinică este situată chiar în Centrul orașului. Pacienții trebuie să înțeleagă că tocmai în clinica dumneavoastră vor fi ajutați să-și recapete și să-și mențină sănătatea! Un site web corporativ pentru o clinică/stomatologie este unul dintre acele instrumente care pot ajuta la dezvoltare (dacă site-ul este dezvoltat de profesioniști), sau invers, provoacă o atitudine negativă (dacă site-ul a fost creat de un student „în genunchi” ).
Check out, care raportează că în lumea de astăzi, 80% dintre pacienți caută informații despre o clinică pe internet. Decideți singur ce fel de site aveți nevoie.
Rețelele sociale fac posibilă formarea unei imagini a unei clinici, deoarece cu un număr mare de participanți într-un grup, pacienții sunt de părere că această clinică oferă un tratament bun. Da, este un paradox să crezi așa, dar este un fapt! De asemenea, prin intermediul rețelelor sociale, clinicile de succes mențin o comunicare constantă cu pacienții, ceea ce are și un efect pozitiv asupra atitudinii pacienților față de astfel de clinici. Pacienții simt grija și deschiderea centrului medical.
Cum să promovezi rapid o clinică?
1. Înainte de a deschide o clinică, trebuie să creați o „foaie de parcurs” și să o urmați cu strictețe. Dacă nu ați întocmit un plan de dezvoltare, atunci fiți pregătit pentru un număr mare de greșeli și cheltuiți milioane de ruble pentru aceste greșeli.
2. Gândește-te la o strategie de promovare. Fără a-l întocmi, nu vei putea prezice bugetul pentru dezvoltare și atragerea pacienților. Drept urmare, te vei grăbi de la o agenție la alta (de la cele mai ieftine prețuri la cele mai scumpe), încercând să găsești exact pe cei care te pot ajuta. Dar se întâmplă ca după asemenea calvaruri, bugetul să se epuizeze complet și să nu mai rămână bani pentru dezvoltare, ceea ce duce la închiderea clinicii.
3. Începeți să dezvoltați un site web și să lansați grupuri pe rețelele de socializare cu 2-3 luni înainte de deschidere, și nu după, deoarece 2-3 luni este perioada care va fi necesară pentru a dezvolta și începe promovarea site-ului. Ocupându-vă de această problemă în avans, veți avea totul pregătit până în ziua deschiderii, iar pacienții nu numai că vă vor vedea semnul, ci și vor putea să se familiarizeze cu toate avantajele centrului dumneavoastră medical/stomatologiei de pe internet. De asemenea, publicitatea la radio și TV va face bani de multe ori mai eficient, deoarece telespectatorii, după vizionarea videoclipului, merg de obicei pe internet pentru a vedea informații mai detaliate despre clinică.
4. Alegeți cu înțelepciune canalele de promovare TV.
Am avut un client care, înainte de a ne contacta, a rulat reclame pe TNT timp de 2 luni, mizând pe atragerea tinerilor de la 22 la 30 de ani, cheltuind 250.000 de ruble pe lună pe acest canal de marketing. Dacă acest buget ar fi fost investit în rețelele de socializare, atunci 200.000 s-ar fi plătit singur de multe ori. Clientul nu a obținut un astfel de rezultat la televizor și s-a plâns de el de mult.
5. Utilizați o abordare integrată a promovării.
Nu vă limitați niciodată la 1-2 canale pentru atragerea pacienților, deoarece un număr mai mare de canale utilizate vă permite să obțineți un efect de sinergie. Fiecare canal începe să funcționeze mai eficient.
6. Testează canale noi și abandonează-le pe cele ineficiente.
De foarte multe ori, managerii de clinică și marketerii folosesc canale care nu justifică investiția, sperând că mai devreme sau mai târziu va începe să funcționeze.
7. Păstrați statistici pe fiecare canal pentru atragerea pacienților.
Fără a păstra statistici detaliate, nu veți putea înțelege care canal funcționează cel mai eficient și care pur și simplu suge bani. Da, dacă ai un buget mare de marketing și lucrezi nu doar pentru a atrage clienți, ci și pentru a-ți îmbunătăți imaginea, atunci principiul „cu cât mai mult, cu atât mai bine” este complet justificat. Dar chiar și în acest caz, trebuie să utilizați aceste instrumente cu înțelepciune.
8. Antrenează-ți personalul
De multe ori se poate observa că un manager investește bani în echipamente, medici profesioniști, reclamă, dar uită de pregătirea personalului care lucrează cu pacienții înainte de a-i transfera la un specialist. Drept urmare, nici nu înțelegi de ce pacienții nu se întorc la clinica ta, deși te-ai ocupat de aproape tot pentru a face pacientul sănătos și fericit.
9. Introduceți un sistem de control
Fără monitorizarea activității clinicii, nu veți putea să-i organizați activitatea eficientă.
Bună ziua, dragi cititori, astăzi vizităm redacția revistei „GetMind” medic șef al centrului medical „Medinkur” Denis Aleksandrovich Grass.
– Bună, Denis Alexandrovici. Centrul dumneavoastră există de mai bine de 25 de ani, iar aceasta este o dată serioasă, iar cititorii noștri ar fi foarte interesați să cunoască istoria înființării sale. Cum a început totul?
– Totul a început cu adevărat mai mult 25 de aniînapoi, în depărtare 1987 an doi medici dintre angajați Institutul de Cercetare Sklifosovsky– resuscitator Sulpovar Leonid Vladimirovici, de altfel, era medicul curant al poetului și bardului Vladimir Vysotsky, Și Kostsov Boris Emilievici, un medic traumatolog, pe atunci încă șeful secției de traumatologie a aceluiași institut de cercetare, a decis să-și deschidă propriul centru medical comercial. Deci inițial "Medincourt" deschis la bază Institutul de Cercetare Sklifosovsky, sub aripa cărora au existat primii 5 ani, până s-au mutat în Prospekt Mira, 105, unde se află centrul nostru până în prezent. Principalele profiluri erau atunci doar ginecologia, urologia si dermatovenerologia. Acestea au fost cele mai populare zone și nu ne-am schimbat profilul mult timp.
– Era încă sfârșitul anilor 80, atunci tocmai apăreau cooperativele. Spuneți-le cititorilor noștri cu ce dificultăți s-au confruntat fondatorii centrului, sunt sigur că au fost unele.
– Da, era sfârșitul anilor 80, desigur, au fost anumite probleme. În acele vremuri, era destul de dificil să achiziționăm echipamente medicale și trebuia să răscumpărăm echipamente scoase din funcțiune de la agențiile guvernamentale și să le punem în ordine. Desigur, multe au fost achiziționate „sub tejghea”. Au existat și probleme în pregătirea și recalificarea personalului.
Dar trebuie să spun că au fost multe momente pozitive. "Medincourt" a fost unul dintre primele centre medicale comerciale din Moscova, s-ar putea spune chiar că a fost un monopolist pe piață. Cel puțin în ceea ce privește profilul serviciilor oferite. Și am avut o mulțime de pacienți, când ne-am mutat la Alekseevskaya, am ajuns la punctul în care am închiriat un autobuz și am mers să luăm pacienți de la Institutul de Cercetare Sklifosovsky, care au venit la vechea noastră adresă.
Da, a fost o perioadă distractivă, ne puteți spune ceva interesant despre viața centrului în acea perioadă? Probabil că și bandiții au fost blestemați...
– Bandiți... Ei bine, probabil s-a întâmplat ceva! Dar, de fapt, viața centrului în acei ani s-a dezvoltat într-o direcție ușor diferită. Centrul a început încet să se extindă, a recrutat noi medici și a deschis noi direcții. Am început să ne ocupăm de problema alcoolismului și a dependenței de droguri, oferind pacienților nu numai asistență fizică, ci și psihologică - psihologii noștri au efectuat ședințe de reabilitare de grup. Puțin mai târziu, s-a deschis o sucursală în oraș Lobnya. Acolo, la principalele servicii a fost adăugată cosmetologia. Am încercat să dezvoltăm separat această zonă prin deschiderea unui salon SPA cu coafor. Dar cumva nu a funcționat și câțiva ani mai târziu această sucursală s-a închis.
– Spuneți-mi, este Medincur o firmă specializată sau acceptați pacienți cu vreo afecțiune?
– Ei bine, să începem cu faptul că nu avem o clinică specializată, ci multidisciplinară. Lucrăm în următoarele domenii - ginecologie, urologie, dermatovenerologie, cosmetologie, alergologie, gastroenterologie, chirurgie, neurologie. Tratăm și bolile ORL. Intenționăm să adăugăm mai multă oftalmologie în viitorul apropiat, deoarece această zonă este destul de solicitată în rândul clienților noștri obișnuiți.
În principiu, baza noastră medicală este pregătită să facă față oricărei afecțiuni care poate fi tratată în ambulatoriu, nu în spital.
Facem și diagnostice cu ultrasunete, pe care le asigurăm aproape integral, cu excepția unor studii cardiace cu adevărat serioase - aici este mai bine să mergeți la o clinică de specialitate. Colectarea probelor și diagnosticarea de laborator. Ei bine, aici nu suntem mult diferiti de alte centre toate institutiile medicale lucreaza cu organizatii care pot efectua volumul maxim al anumitor analize de laborator. Dar există volume pe care le realizăm independent în propriul nostru laborator, ceea ce este foarte convenabil pentru pacienții noștri, deoarece nu trebuie să aștepte rezultate și să revină data viitoare.
– Pacienții tăi, cine sunt ei? Locuitorii acestui microdistrict (nota editorului: adresa Centrului Medincourt, bulevardul Mira, 105), moscoviți sau chiar rezidenți ai regiunii Moscovei?
– Desigur, pacienții noștri nu sunt doar rezidenți ai acestui microdistrict, deși probabil aproximativ jumătate dintre ei. Probabil că ar fi mai corect să-i numim nu „rezidenți ai microdistrictului”, ci oameni care se află în mod regulat în acest microdistrict. Pentru că o persoană nu poate trăi doar aici, ci și poate lucra și poate trăi într-un loc complet diferit. Mulți pacienți din regiune sunt Pușkino, Korolev, Mytishchi, adică direcția Yaroslavl, sunt pacienti din KhimkiȘi Lobny. Dacă vorbesc despre Moscova, acesta este nord-estȘi Nord.
– Există o mulțime de centre medicale și clinici private în Moscova, toate încearcă să fie situate la câțiva pași de stațiile de metrou și cât mai aproape de centru. Credeți că alegerea locației pentru o instituție medicală are într-adevăr un asemenea impact asupra succesului și profitabilității acesteia?
– Într-o oarecare măsură, alegerea locației, desigur, afectează succesul și profitabilitatea centrului medical, dar astăzi un factor mult mai important care influențează succesul clinicii este echipa de specialiști care lucrează în aceasta. Vorbesc chiar nu numai despre medici, ci și despre lucrătorii medicali juniori, deși, desigur, pacienții își caută în primul rând „medicii lor”. Oamenii transmit din gură în gură informații despre un medic care le-a plăcut și care a fost cu adevărat capabil să ajute într-o anumită situație. Și o persoană este gata să ajungă la un astfel de medic chiar și în toată Moscova „prin transport”. Nu contează unde lucrează. Fie că lucrează în Mytishchi, fie că lucrează în Maryino, în Kotelniki sau dacă vede chiar în centrul de pe strada Tverskaya - o persoană, dacă are nevoie, va găsi acest medic și va merge să-l vadă. Desigur, dacă se află la câțiva pași de metrou, acesta este doar un plus pentru clinică. Dar astăzi mulți oameni au propria mașină și, probabil, un mare avantaj pentru clinică va fi și parcarea proprie. Avem unul ca acesta (zâmbește).
Prin urmare, nu cred că locația clinicii este 50% de succes, poate 20-30%.
De exemplu, merg cu copilul meu la dentistul din Odintsovo. Am fost o dată acolo la sfatul colegului meu, iar fiul meu a fost absolut încântat, nu se teme absolut de stomatologi, iar acum mergem doar acolo. Și pentru mine nu contează cât durează, pentru că copilul meu este fericit, și eu la fel.
– Dar clinicile mari „promovate”, pentru că toate încearcă să fie amplasate mai aproape de stațiile de metrou „accesibile”?
- Ei bine, situația de acolo este oarecum diferită! Majoritatea acestor clinici nu încearcă să rețină clientul, ci preferă să-l promoveze o singură dată „la maximum”. De aceea trebuie să investească fonduri serioase în marketing și promovarea propriei mărci. Dar preferăm să cheltuim bani pe echipamente și să atragem specialiști buni.
Poate că clinicile „promovate” câștigă mult mai mult decât noi și, fără îndoială, se consideră mai de succes, dar, sincer să fiu, nu vor deloc să se implice într-o astfel de afacere... Desigur, în această luptă agresivă pentru client, locația și recunoașterea mărcii sunt foarte importante pentru ei, mai ales dacă nu există nimic altceva care să atragă pacientul.
– Care este politica generală de preț a clinicii în raport cu potențialii dumneavoastră concurenți? Folosiți un program de loialitate și cât de eficientă este utilizarea lui în domeniul medical?
– În ceea ce privește politica de prețuri, încercăm să rămânem la prețurile medii la Moscova sau, mai degrabă, să „ținem ștacheta” prețurilor puțin mai mici decât media. Desigur, există clinici în care serviciile sunt mai ieftine, dar există și cele mult mai scumpe. Trebuie menținut un echilibru pentru a fi atractivi pentru pacienți, pe de o parte, și pentru a reține specialiști buni, pe de altă parte.
Dacă vorbim despre programul de loialitate (puteți afla mai multe despre programul de loialitate din articol), atunci avem o reducere pentru clienții obișnuiți - 5%
, detinem constant si promotii care presupun un procent mai mare de reduceri la anumite tipuri de servicii. De exemplu, o examinare cu ultrasunete cuprinzătoare atât la bărbați, cât și la femei. Există reduceri la cosmetologie în anumite perioade ale anului. Diverse programe de examinare care nu includ ultrasunete.
– Cât de succes are acest lucru în general, programele de loialitate „funcționează” în domeniul medical?
Ei bine, este dificil să vorbim despre succesul „absolut” al evenimentelor, deoarece nu poate fi evaluat doar din punct de vedere al rentabilității. Cred că acest lucru are succes, pentru că dă roade în viitor, iar o persoană care vine o dată la o promovare, cu un tratament atent și atent, devine un client obișnuit. Deci, acest lucru funcționează pentru a atrage și mai mult pacienții.
Pe de altă parte, avem o experiență tristă cu cupoane sau „groupon” care sunt acum populare pe internet. Printr-un serviciu similar am distribuit cupoane pentru extirparea tumorilor din 90%
reducere. În total, aproximativ 750 de cupoane. Folosit de cumpărători a fost de aproximativ 600 de cupoane, dar asta nu înseamnă că au venit 600 de oameni. Unii au cumpărat mai multe cupoane, un pacient a răscumpărat 60 de cupoane. Un cupon - îndepărtarea unei tumori. Pot spune sincer că folosind cupoane, clinica a servit în total aproximativ 150 de persoaneși dacă 5 dintre ei s-au întors la noi, atunci este bine. Personal, am o părere puternică că există oameni care caută reduceri maxime - nu 10-30%, ci 70-90% și orice altceva nu contează pentru ei. Pentru ei pur și simplu nu există un criteriu precum calitatea serviciilor! Pe de o parte, este foarte dificil să lucrezi cu un astfel de public, iar pe de altă parte, nu există nicio dorință.
Astfel de programe s-au dovedit a fi ineficiente pentru noi și nu le folosim. Deși alte clinici spun că funcționează. Poate că succesul unor astfel de evenimente depinde de alegerea serviciului, iar noi nu ar fi trebuit să alegem chirurgia estetică, sau poate că nu ar fi trebuit să facem o reducere de 90% și atunci s-ar fi adresat un public complet diferit, cine știe...
– Și, dacă vorbim de loialitate... Este clinica pregătită să găzduiască un client care se află într-o situație financiară dificilă și are nevoie de îngrijiri medicale? Poate conta pe o reducere individuală sau, de exemplu, pe plată amânată?
– Nu mint, clinica „oficial” nu va accepta o reducere individuală decât dacă medicul, din loialitate personală față de pacient, indică în bonul de plată întreaga listă de servicii prestate pacientului... Da, asta se întâmplă cu noi! De exemplu, fac foarte des o anumită reducere pensionarilor dacă am făcut o consultație și am făcut o ecografie, atunci s-ar putea să nu iau bani pentru o examinare cu ultrasunete dacă văd că o persoană abia își face rostul;
În ceea ce privește plata amânată, da, avem o astfel de oportunitate și încercăm mereu să ne găzduim clienții. Și angajații noștri nu trebuie să contacteze conducerea sau contabilul șef, sau orice alte structuri în acest sens, astfel încât să aibă voie să facă acest lucru. Și nu au fost niciodată probleme!
Avem această practică de mult timp, funcționează și este foarte bun.
– De atâția ani cât există centrul, afacerile din orice industrie au trecut prin metamorfoză. Se transformă, se adaptează la noile condiții, uneori chiar își schimbă profilul. Ai supraviețuit la cel puțin două crize majore, spune-ne cum ai reușit să depășești acest drum și ce dificultăți ai întâmpinat?
Până în prezent, am trecut deja două crize, iar acum ne confruntăm cu o a treia. Centrul nostru este conceput pentru clienții din clasa de mijloc, iar criza îi lovește întotdeauna cel mai tare. Desigur, în timpul unei crize, numărul nostru de pacienți scade. De asemenea, trebuie să spun că în fiecare an devine din ce în ce mai greu să lupți pentru un client cu alte clinici. Sunt clinici care oferă servicii mai ieftine, sunt clinici care taxează anturaj etc. Astăzi lucrăm pentru a extinde gama serviciilor noastre, adică pentru a oferi mai multe servicii pe care le oferim clienților noștri și nu este un secret pentru nimeni că un astfel de serviciu ca VHI– asigurare voluntară de sănătate. Și dacă un angajator este gata să plătească pentru asigurarea de sănătate pentru angajatul său, atunci el va prefera întotdeauna îngrijirea medicală calificată și va merge la un centru medical comercial mai degrabă decât la o clinică publică, unde va sta la coadă timp de trei ore pentru a vedea un terapeut. . Prin urmare, astăzi suntem angajați în conectarea la programul de asigurări voluntare de sănătate. Acest lucru nu ne va permite doar să obținem clienți noi, dar va adăuga și credibilitate mărcii noastre.
Ne-am gândit și la problema efectuării unui fel de examinări medicale. Pentru permis de conducere, pentru purtarea unei arme și altceva, dar până la urmă am decis să renunțăm la această idee, deoarece presupune foarte multe verificări și nu aduce un profit care ar fi comparabil cu eventualele costuri și bătăi de cap.
– Ce probleme există astăzi și cum le faceți față?
– Am acoperit deja unele dintre problemele din întrebarea anterioară. La acestea pot adăuga probleme cu furnizorii de servicii de testare de laborator. Este foarte greu de găsit un laborator în care absolut toate cercetările s-ar face la un nivel înalt. Prin urmare, de multe ori trebuie să le combinați, ceea ce adaugă întotdeauna un plus de bătaie de cap. Ca să nu mai vorbim de faptul că de multe ori este necesară schimbarea partenerilor atunci când calitatea serviciilor lor începe să scadă semnificativ, așa cum sa întâmplat cu compania Invitro, de exemplu.
Următoarea problemă este lipsa specialiștilor calificați. Aceasta este cea mai mare problemă azi. Deși pot spune sincer că în ultima lună această problemă a început să se rezolve, datorită statului nostru. Nu știu cum este în toată țara, dar la Moscova se întâmplă ceva greșit cu medicina. Spitalele se închid și fuzionează, iar specialiști minunați sunt disponibilizați. Sunt nevoiți să meargă la clinici comerciale, pentru că acum este extrem de greu să obții un loc de muncă în clinicile publice. Prin urmare, acum a devenit mai ușor cu specialiști buni calificați. Acest lucru nu este rău pentru noi, pe acest val vom putea recruta specialiști buni calificați și vom continua să ne dezvoltăm cu succes. Dar pentru situația generală din orașul Moscova, aceasta este o situație dezgustătoare. Nu știu unde vom ajunge, dar pare că ne îndreptăm către o medicină complet comercială. Desigur, acest lucru nu se va întâmpla mâine sau poimâine, dar cu greu îmi pot imagina ce se va întâmpla peste cinci ani.
– Desigur, nu neg că publicitatea este motorul comerțului și trebuie să vă promovați serviciile cât mai pe scară largă. Dar, așa cum am spus mai devreme, astăzi cuvântul în gură joacă un rol important în dezvoltarea clinicii. Dacă un medic este plăcut să vorbească, dacă este bun în profesia sa și are calificările corespunzătoare, atunci va avea întotdeauna pacienți. Asta înseamnă că vor fi clienți în clinică, asta înseamnă că va fi profit și asta înseamnă că afacerea va înflori. Deși nu subjug în niciun fel rolul reclamei, care ocupă 50% succesul clinicii. Dar altele 50% – acesta este, desigur, succesul medicului.
– Vă rugăm să ne spuneți ce metode de atragere a publicului folosește clinica dumneavoastră?
– Profesionalismul și farmecul angajaților noștri! (râde) De fapt, astăzi Internetul joacă un rol uriaș în marketing, așa că încercăm să luăm în serios site-ul nostru și promovarea lui. Încercăm și alte mijloace - am comandat ca reclame să fie postate în lifturi din zonele din apropiere și să fie făcute reclame pe un monitor în cea mai apropiată stație de metrou - stația de metrou Alekseevskaya.
Cu doar câteva luni în urmă în ziarul local „Bulevardul Stelelor”, care este distribuit în Districtul nostru Administrativ de Nord-Est, au dat o mică publicație publicitară despre centrul nostru medical. Deși această metodă specială de a atrage noi clienți nu a funcționat - nu au venit mai mult de trei persoane din această reclamă, mulți dintre clienții obișnuiți au menționat acest articol, spunând că au aflat ceva nou despre centru.
– Deci, cuvântul în gură și atragerea de specialiști eminenti care își „aduc” pacienții cu ei este deja mai mult de jumătate din succes? Dar despre branding, prezența în domeniul informațional?
– Da, cuvântul în gură și numele unui specialist sunt ceva de început și ceva pe care clinicile tinere nu ar trebui să-l neglijeze în niciun caz. Cunosc o clinică din zona metropolitană Bagrationovskaya, care este susținută practic de un medic care cunoaște diagnosticul cu ultrasunete și lucrează în domeniul obstetricii. Acesta este probabil unul dintre primii oameni care au început să facă diagnostice cu ultrasunete în obstetrică aici, în Rusia, și este aproape imposibil să faci o programare cu el, adică trebuie să faci o programare cu el cu o lună înainte. Și aproape de unul singur conduce casieria la această clinică, deși acolo sunt urologi și ginecologi. Eu și soția mea am fost la această clinică de două ori, vă spun sincer, nu am văzut un singur pacient în afară de el. Era o casă plină, o casă completă, până la punctul de a se băta în afara biroului. Prin urmare, specialiști eminenți – da, acesta este un mare plus pentru clinică.
Dar brandingul și prezența în domeniul informațional este ceva ce trebuie făcut în mod constant, dar este mai bine să încredințezi această chestiune unor profesioniști.
– Ce mijloace de promovare ar putea fi astăzi cele mai eficiente pentru o clinică tânără, crezi?
– Probabil, în primul rând, internetul. Deoarece, dacă, în principiu, o clinică are propriul site web, atunci o persoană care caută niște „profiluri” sau anumiți medici îl va găsi mai devreme sau mai târziu. Principalul lucru este că acest site funcționează normal, îndeplinește obiectivele mărcii și poate răspunde la întrebări care interesează pacienții înainte de a face o programare la medic. După cum am spus deja, este mai bine să încredeți astfel de lucruri specialiștilor și să nu le faceți pe cont propriu.
Separat, aș dori să menționez că deseori este necesar să se pregătească medicii să lucreze cu clienții, astfel încât un medic să poată îndruma pacientul către alți specialiști din clinică. Știu că multe clinici abuzează foarte mult de astfel de lucruri și, după ce l-au apucat pe pacient, îl intimidează și încep să-l ducă în toate cabinetele până când rămâne fără bani. Acest lucru este dezgustător și inacceptabil!
Dar se întâmplă și invers, atunci când un pacient are nevoie de o examinare suplimentară de către un alt specialist sau necesită unele proceduri suplimentare, iar medicul, spunând acestea, nici măcar nu precizează că clinica în care lucrează poate oferi serviciul necesar în biroul următor.
– Dacă nu este un secret, clinica dumneavoastră și specialiștii săi participă activ la viața comunității medicale și se reflectă acest lucru în profitul întreprinderii?
– Desigur, mulți dintre specialiștii noștri participă la viața comunității medicale. De exemplu, sunt membru Societatea Urologilor din MoscovaȘi Societatea Rusă a Urologilor Din păcate, nu este atât de des posibil să participați la evenimente, dar datorită internetului puteți asculta aproape în direct multe rapoarte sau puteți descărca versiunile text ale acestora.
De asemenea, specialiștii noștri au făcut de mai multe ori prezentări în domeniul urologiei și ginecologiei.
Cum afectează acest lucru profiturile? Ei bine, firesc se reflectă, pentru că ne creștem nivelul de pricepere și cunoștințe și, în consecință, putem oferi mai mult pacienților noștri și putem ține pasul cu vremurile. Și, desigur, toate acestea au un efect pozitiv asupra imaginii clinicii noastre.
– Aș dori să aud cuvinte de despărțire din partea dumneavoastră către proprietarii de clinici private tinere. Ce ați dori să le doriți managerilor, colegilor sau chiar concurenților?
– Ei bine, probabil că sunt încă un tânăr manager, deși clinica noastră are multă experiență, nu mai lucrez aici de când s-a deschis.
Ce vrei?
Da, probabil, nu vă fie frică de nimic, mergeți înainte, roade, după cum se spune, granitul științei, pentru că studiem toată viața.
Și, bineînțeles, aș dori să nu-și piardă fața umană în căutarea profitului și să nu uite de Jurământul Hipocratic. Acest lucru se datorează în primul rând pentru că acum comercializarea medicinei și-a atins limita, oamenii, în căutarea profitului, uită de umanitate, moralitate, etica medicală și fac Dumnezeu știe ce. Prin urmare, da, nu vă pierdeți fața, adică rămâneți om în primul rând. Și mult succes tuturor!
Vom munci, vom concura. În competiție se naște dorința de ceva nou, dorința de a-ți îmbunătăți cunoștințele, abilitățile profesionale, așa că toate acestea sunt ca un motor al progresului. Concurența sănătoasă nu a făcut niciodată rău nimănui.
Serviciile medicale nu sunt cel mai simplu produs. Concurența este foarte mare, iar în lupta pentru clienți, multe centre medicale au creat pagini publice pe Facebook și VKontakte pentru a informa vizitatorii despre noile servicii. Compania Ashmanov and Partners a realizat un studiu al acestei piețe și a constatat că eficiența multor centre medicale de pe rețelele sociale lasă de dorit.
Publicațiile din multe grupuri clinice nu implică o reacție, iar întrebările utilizatorilor adresate în comentarii rămân fără răspuns.
Principalele probleme
Iată cele mai tipice probleme, dintre care unele sunt inerente chiar și în lanțuri mari de clinici cu bugete mari de marketing.
Separat, am studiat ce ridică cele mai multe întrebări în rândul publicului țintă atunci când alegem la ce clinică să mergeți. Cele mai frecvente dificultăți întâlnite sunt:
- Nu este clar cum diferă clinicile unele de altele.
- Este dificil să ne dăm seama care este mai bine - o clinică publică sau una privată.
- Există prea multe informații contradictorii în recenzii din cauza războaielor concurenței.
Acest lucru sugerează că centrele medicale nu și-au realizat încă potențialul maxim în construirea și promovarea mărcilor lor. Prin urmare, factorii enumerați mai sus trebuie luați în considerare nu numai la pregătirea conținutului, ci și la dezvoltarea poziționării.
Există multe centre medicale private, concurența dintre ele este puternică și totul este complicat de faptul că cele mai eficiente strategii de publicitate de ieri s-ar putea să nu funcționeze astăzi. Ce să fac? Cum să promovezi? Unde să încep? Citiți despre asta în articolul nostru.
Primii 4 pași înainte de a începe orice campanie
În marketing, principalul lucru este să fii cât mai conștient posibil, să faci acțiuni nu la întâmplare, pentru că „este scris în carte”, dar cu o înțelegere deplină a ceea ce se întâmplă. Rulez acest anunț pentru că a funcționat anul trecut și acest anunț pentru că este nou și vreau să văd dacă va funcționa pentru compania mea.
Parcurgeți lista de verificare „lucruri de făcut înainte de a începe să dezvoltați o campanie”:
- stabiliți publicul țintă și aflați totul despre interesele, preocupările și dorințele acestora;
- studiați mediile publicitare, avantajele și dezavantajele acestora, capcanele;
- alege cele mai potrivite pentru centrul medical;
- așezați-vă și scrieți o strategie cu drepturi depline care să țină cont de totul.
Va trebui să te ocupi singur de primul punct, pentru că acesta este publicul tău țintă și nimeni nu știe mai multe despre el decât tine. Dar vom ajuta cu mijloacele de publicitate - vom vorbi despre ce mass-media poate funcționa pentru promovarea unui centru medical.
Exemple de medii de publicitate
Internet , în special bannere pe resurse de specialitate, un cont al centrului sau al medicilor centrului pe forum despre medicină, pagini pe rețelele de socializare, promovare completă SEO - rezultate căutări, publicitate contextuală și multe altele. O parte din bugetul de publicitate trebuie alocat internetului, cu excepția cazului în care, bineînțeles, centrul dumneavoastră medical este specializat în ajutorarea persoanelor foarte în vârstă care nu folosesc deloc internetul (deși chiar și în această situație copiii sau nepoții îl pot folosi). Prezența pe Internet nu numai că ajută la promovare, dar întărește și marca, lucrează pentru a crea o reputație de încredere și pentru a dezvolta loialitatea clienților prin asistență relevantă.