Konkurencija komercinėje sveikatos priežiūros pramonėje kas mėnesį didėja. Nors Vakaruose privati vaistų rinka jau gerai įsitvirtinusi, Rusijoje ši rinka dar tik vystosi. Daugelyje miestų konkurencija prieš 3-5 metus buvo labai maža, o šiandien ji tampa daug stipresnė: kasmet atsidaro daugiadisciplinės klinikos ir odontologija. Visa tai sukelia pacientų nutekėjimą iš 5-10 metų dirbusių klinikų, kurios nejautė konkurencijos, todėl ir nesitobulino profesionaliai. Tokių klinikų paslauga verčia palinkėti geriausio, nes rūpintis ligoniais nereikėjo, nes pacientai neturėjo pasirinkimo.
Šiandien situacija kardinaliai pasikeitė. Tos klinikos, kurios dirbo su sarafanu, jaučia pacientų trūkumą, o naujos klinikos tiesiogine prasme per 1 metus sulaukia tokio naujų pacientų antplūdžio, kad nespėja aptarnauti, todėl, nepaisant kainų, prie jų nusidriekia eilės kaip. valstybinėse klinikose. Tačiau pasitaiko ir nelaimingų atvejų, kai naujoje klinikoje tiek mažai pacientų, kad dėl finansinių sunkumų savininkai kliniką arba parduoti, arba uždaryti.
Išsiaiškinkime, su kuo tai susiję!
Kokiais atvejais klinika susiduria su nesėkme ir uždarymu dėl pacientų trūkumo?
1. Kai klinika neturi konkurencinio pranašumo. Paprastai tokiose klinikose dirba nauji gydytojai, ką tik baigę universitetą. Dažniausiai į tokias klinikas stengiamasi nesilankyti, nes pacientai įsitikinę, kad diplomuoti gydytojai neturi pakankamai patirties kokybiškam gydymui.
2. Kai klinika turi ribotą paslaugų spektrą.
Šiuolaikinės privačios medicinos tendencijos apima daugiadisciplininių klinikų plėtrą. Pacientai pageidauja gauti paslaugas vieno langelio principu.
3. Klinika yra negyvenamoje teritorijoje.
Patartina atidaryti kliniką arba gyvenamajame rajone, kurį galima nueiti pėsčiomis, arba miesto centre, kur daug pacientų gali atvykti per pietų pertrauką arba paėmus 1-2 valandų pertrauką nuo darbo. Niekas nesikreips į kliniką, esančią atokioje miesto vietoje, nebent ji aprūpinta moderniausia įranga ir geriausiais miesto specialistais. Bet tai atsitinka labai retai! Štai kodėl - pasirinkti tinkamą vietą, net jei tokio nekilnojamojo turto pirkimas ar nuoma kainuos 2-3 kartus brangiau!
Taip, šiuolaikinėse privačios medicinos plėtros tendencijose nebeapsieinama be kompetentingos rinkodaros. Sarafanas veiks tik tuo atveju, jei galite pritraukti profesionalius gydytojus, turinčius didžiulę pacientų bazę. Tik šiuo atveju galite tikėtis greito pacientų antplūdžio.
5, Klinika neturi kokybiškos interneto svetainės su detaliu kainų, paslaugų ir privilegijų aprašymu.
Niekas nenori eiti į tą kliniką, apie kurią mažai žinoma, net jei ši klinika yra pačiame miesto centre. Pacientai turi suprasti, kad būtent Jūsų klinikoje jiems bus padedama susigrąžinti ir išlaikyti sveikatą! Įmonės svetainė klinikai/odontologijai yra viena iš tų įrankių, kurie gali padėti tobulėti (jei svetainę kuria profesionalai), arba atvirkščiai, sukelti neigiamą požiūrį (jei svetainę sukūrė studentas „ant kelio“). ).
Pažiūrėkite, kuri praneša, kad šiuolaikiniame pasaulyje 80% pacientų informacijos apie kliniką ieško internete. Pats nuspręskite, kokios svetainės jums reikia.
Socialiniai tinklai leidžia susidaryti klinikos įvaizdį, nes esant dideliam dalyvių skaičiui grupėje, pacientams susidaro nuomonė, kad šioje klinikoje yra geras gydymas. Taip, paradoksas taip manyti, bet tai faktas! Taip pat per socialinius tinklus sėkmingai veikiančios klinikos palaiko nuolatinį ryšį su pacientais, o tai taip pat teigiamai veikia pacientų požiūrį į tokias klinikas. Pacientai jaučia medicinos centro rūpestį ir atvirumą.
Kaip greitai reklamuoti kliniką?
1. Prieš atidarydami kliniką, turite sukurti „kelių žemėlapį“ ir griežtai jo laikytis. Jei nepadarėte plėtros plano, būkite pasirengę daugybei klaidų ir išleisti milijonus rublių šioms klaidoms.
2. Pagalvokite apie reklamos strategiją. Jo nesudaręs negalėsite nuspėti plėtros ir pacientų pritraukimo biudžeto. Dėl to jūs skubėsite iš vienos agentūros į kitą (nuo pigiausių kainų iki brangiausių), stengdamiesi rasti būtent tuos, kurie galėtų jums padėti. Bet būna, kad po tokių išbandymų biudžetas visiškai išsenka ir nebelieka pinigų plėtrai, dėl to klinika uždaroma.
3. Pradėkite kurti internetinę svetainę ir grupes socialiniuose tinkluose likus 2-3 mėnesiams iki atidarymo, o ne po jo, nes 2-3 mėnesiai yra tas laikotarpis, kurio prireiks norint sukurti ir pradėti reklamuoti svetainę. Pasirūpinę šiuo klausimu iš anksto, iki atidarymo dienos turėsite viską pasiruošę ir pacientai galės ne tik pamatyti Jūsų iškabą, bet ir susipažinti su visais Jūsų medicinos centro/odontologijos privalumais internete. Taip pat reklama per radiją ir televiziją uždirbs daug kartų efektyviau, nes žiūrovai, pasižiūrėję filmuką, dažniausiai kreipiasi į internetą, norėdami pamatyti išsamesnės informacijos apie kliniką.
4. Protingai rinkitės televizijos reklamos kanalus.
Turėjome klientą, kuris, prieš susisiekdamas su mumis, 2 mėnesius rodė skelbimus per TNT, tikėdamasis pritraukti jaunus žmones nuo 22 iki 30 metų, išleisdamas 250 000 rublių per mėnesį šiam rinkodaros kanalui. Jei šis biudžetas būtų investuotas į socialinius tinklus, tai 200 tūkst. Klientė per televiziją tokio rezultato nesulaukė ir ilgai tuo skundėsi.
5. Naudokite integruotą požiūrį į skatinimą.
Niekada neapsiribokite 1-2 kanalais pacientų pritraukimui, nes didesnis naudojamų kanalų skaičius leidžia pasiekti sinergijos efektą. Kiekvienas kanalas pradeda veikti efektyviau.
6. Išbandykite naujus kanalus ir atsisakykite neefektyvių.
Labai dažnai klinikų vadovai ir rinkodaros specialistai naudojasi kanalais, kurie nepateisina investicijos, tikėdamiesi, kad anksčiau ar vėliau jos pradės veikti.
7. Veskite statistiką kiekviename pacientų pritraukimo kanale.
Nevedę išsamios statistikos, negalėsite suprasti, kuris kanalas veikia efektyviausiai, o kuris tiesiog siurbia pinigus. Taip, jei turite didelį rinkodaros biudžetą ir dirbate ne tik tam, kad pritrauktumėte klientų, bet ir pagerintumėte savo įvaizdį, tada principas „kuo daugiau, tuo geriau“ yra visiškai pagrįstas. Tačiau net ir šiuo atveju šias priemones reikia naudoti protingai.
8. Apmokykite savo darbuotojus
Dažnai galima pastebėti, kad vadovas investuoja pinigus į įrangą, profesionalius gydytojus, reklamą, tačiau pamiršta apie personalo, kuris dirba su pacientais, apmokymą prieš perkeldamas juos pas specialistą. Dėl to jūs net nesuprantate, kodėl pacientai negrįžta į jūsų kliniką, nors jūs pasirūpinote beveik viskuo, kad pacientas būtų sveikas ir laimingas.
9. Įdiegti valdymo sistemą
Nestebėdami klinikos darbo negalėsite organizuoti efektyvaus jos darbo.
Laba diena, mieli skaitytojai, šiandien lankomės žurnalo redakcijoje "GetMind" medicinos centro vyriausiasis gydytojas „Medinkur“ Denisas Aleksandrovičius Grassas.
– Sveiki, Denisai Aleksandrovičiau. Jūsų centras gyvuoja daugiau nei 25 metus ir tai rimta data, ir mūsų skaitytojams būtų labai įdomu sužinoti jo įkūrimo istoriją. Kaip viskas prasidėjo?
– Viskas prasidėjo tikrai daugiau 25 metai atgal, tolumoje 1987 metų du gydytojai iš darbuotojų Sklifosovskio tyrimų institutas– reanimatologas Sulpovaras Leonidas Vladimirovičius, beje, jis buvo poeto ir bardo gydantis gydytojas Vladimiras Vysotskis, Ir Kostsovas Borisas Emiljevičius, traumatologas, tuomet dar to paties mokslo instituto traumatologijos skyriaus vedėjas, nusprendė atidaryti savo komercinį medicinos centrą. Taigi originaliai "Medincourt" atidaryta bazėje Sklifosovskio tyrimų institutas, po kurios sparnu jie egzistavo pirmuosius 5 metus, kol persikėlė gyventi Prospekt Mira, 105, kur iki šiol yra įsikūręs mūsų centras. Pagrindiniai profiliai tuomet buvo tik ginekologija, urologija ir dermatovenerologija. Tai buvo populiariausios sritys, o profilio nekeitėme ilgai.
– Dar buvo 80-ųjų pabaiga, tada kooperatyvai tik kūrėsi. Papasakokite mūsų skaitytojams, su kokiais sunkumais susidūrė centro įkūrėjai, tikiu, kad jų buvo.
– Taip, buvo devintojo dešimtmečio pabaiga, žinoma, buvo tam tikrų problemų. Tais laikais buvo gana sunku įsigyti medicininę įrangą, tekdavome iš valstybinių įstaigų atpirkti nebeeksploatuojamą įrangą ir ją sutvarkyti. Žinoma, daug kas buvo įsigyta „po prekystaliu“. Taip pat buvo problemų mokant ir perkvalifikuojant personalą.
Tačiau turiu pasakyti, kad buvo daug teigiamų akimirkų. "Medincourt" buvo vienas pirmųjų komercinių medicinos centrų Maskvoje, net galima sakyti, kad tai buvo rinkos monopolistas. Bent jau kalbant apie teikiamų paslaugų profilį. O pacientų turėjome daug, kai persikėlėme į Aleksejevskają, pasisamdėme autobusą ir nuvažiavome pasiimti pacientų į Sklifosovskio tyrimų institutą, kurie atvyko mūsų senuoju adresu.
Taip, tai buvo smagus laikas, gal galite ką nors įdomaus papasakoti apie centro gyvenimą tuo laikotarpiu? Tikriausiai ir banditai buvo išsekę...
– Banditai... Na, tikriausiai visko atsitiko! Tačiau iš tikrųjų tais metais centro gyvenimas klostėsi kiek kita linkme. Centras pamažu pradėjo plėstis, verbavo naujus gydytojus, atvėrė naujas kryptis. Pradėjome spręsti alkoholizmo ir narkomanijos problemą, teikdami pacientams ne tik fizinę, bet ir psichologinę pagalbą – mūsų psichologai vedė grupinius reabilitacijos užsiėmimus. Kiek vėliau buvo atidarytas filialas mieste Lobnya. Ten prie pagrindinių paslaugų buvo pridėta kosmetologija. Šią sritį bandėme plėtoti atskirai, atidarydami SPA saloną su kirpykla. Bet kažkaip nepasisekė ir po kelerių metų šis skyrius užsidarė.
– Sakykite, ar Medincur yra specializuota įmonė, ar priimate sergančius kokiais nors negalavimais?
– Na, pradėkime nuo to, kad turime ne specializuotą, o daugiadisciplininę kliniką. Dirbame šiose srityse – ginekologija, urologija, dermatovenerologija, kosmetologija, alergologija, gastroenterologija, chirurgija, neurologija. Gydome ir ENT ligas. Artimiausiu metu planuojame papildyti oftalmologiją, nes ši sritis yra gana paklausi tarp nuolatinių klientų.
Iš esmės mūsų medicinos bazė yra pasirengusi susidoroti su bet kokiu negalavimu, kuris gali būti gydomas ambulatoriškai, o ne ligoninėje.
Taip pat atliekame ultragarsinę diagnostiką, kurią atliekame beveik visą, išskyrus kai kuriuos tikrai rimtus širdies tyrimus – čia geriau kreiptis į specializuotą kliniką. Mėginių paėmimas ir laboratorinė diagnostika. Na, o čia mes nedaug kuo skiriasi nuo kitų centrų, visos gydymo įstaigos dirba su organizacijomis, kurios gali atlikti maksimalią tam tikrų laboratorinių tyrimų apimtį. Tačiau yra apimčių, kurias atliekame savarankiškai savo laboratorijoje, o tai labai patogu mūsų pacientams, nes jiems nereikia laukti rezultatų ir grįžti kitą kartą.
– Jūsų pacientai, kas jie? Šio mikrorajono gyventojai (red. pastaba: Medincourt centro adresas, Mira Avenue, 105), maskviečiai ar net Maskvos srities gyventojai?
– Žinoma, mūsų pacientai yra ne tik šio mikrorajono gyventojai, nors tikriausiai apie pusė jų. Tikriausiai teisingiau būtų juos vadinti ne „mikrorajono gyventojais“, o žmonėmis, kurie nuolat yra šiame mikrorajone. Nes čia žmogus gali ne tik gyventi, bet ir dirbti, o gyventi jis gali visai kitoje vietoje. Daug pacientų iš šio regiono Puškino, Koroliovas, Mitiščiai, t.y. Jaroslavlio kryptimi, yra pacientų iš Khimki Ir Lobny. Jei kalbėti apie Maskva, tai yra Šiaurės rytai Ir Šiaurė.
– Maskvoje yra daug medicinos centrų ir privačių klinikų, jos visos stengiasi įsikurti pėsčiomis nuo metro stočių ir kuo arčiau centro. Ar tikrai gydymo įstaigos vietos pasirinkimas turi tokią įtaką jos sėkmei ir pelningumui?
– Tam tikra dalimi vietos pasirinkimas, žinoma, turi įtakos medicinos centro sėkmei ir pelningumui, tačiau šiandien daug svarbesnis klinikos sėkmę lemiantis veiksnys yra joje dirbanti specialistų komanda. Kalbu net ne tik apie gydytojus, bet ir apie jaunesniuosius medicinos darbuotojus, nors, žinoma, pacientai pirmiausia ieško „savo gydytojų“. Žmonės iš lūpų į lūpas perduoda informaciją apie gydytoją, kuris jiems patiko ir tikrai galėjo padėti konkrečioje situacijoje. O pas tokį gydytoją žmogus pasirengęs net per visą Maskvą „transportu“. Nesvarbu, kur jis dirba. Ar jis dirba Mitiščiuose, ar dirba Maryino mieste, Kotelnikuose, ar mato pačiame centre Tverskaya gatvėje - žmogus, jei reikia, susiras šį gydytoją, ir jis nuvažiuos pas jį. Žinoma, jei jis yra pėsčiomis nuo metro, tai klinikai yra tik pliusas. Tačiau šiandien daugelis žmonių turi savo automobilį ir, ko gero, didelis klinikos privalumas bus ir nuosava automobilių stovėjimo aikštelė. Turime tokį (šypsosi).
Todėl nemanau, kad klinikos vieta yra 50% sėkmės, gal 20-30%.
Pavyzdžiui, aš einu su vaiku pas odontologą Odincove. Kartą ten buvome kolegos patarimu, sūnus labai apsidžiaugė, odontologų visiškai nebijo, o dabar tik ten einame. Ir man nesvarbu, kiek tai užtrunka, nes mano vaikas laimingas, aš taip pat.
– O kaip dėl didžiųjų „reklamuojamų“ klinikų, nes jos visos stengiasi įsikurti arčiau „prieinamų“ metro stočių?
– Na, ten situacija kiek kitokia! Dauguma šių klinikų nesistengia išlaikyti kliento, o nori jį vieną kartą paaukštinti „maksimaliai“. Štai kodėl jie turi investuoti rimtas lėšas į rinkodarą ir savo prekės ženklo reklamą. Tačiau mes mieliau leidžiame pinigus įrangai ir gerų specialistų pritraukimui.
Galbūt „paaukštintos“ klinikos uždirba daug daugiau nei mes ir, be jokios abejonės, laiko save sėkmingesnėmis, bet, tiesą pasakius, į tokį verslą visai nesinori... Žinoma, šioje agresyvioje kovoje klientui labai svarbu vieta ir prekės ženklo atpažinimas, ypač jei pacientui nėra ko daugiau patikti.
– Kokia yra bendra klinikos kainų politika, palyginti su potencialiais konkurentais? Ar naudojatės lojalumo programa ir kiek efektyvus jos naudojimas medicinos versle?
– Kalbant apie kainų politiką, Maskvoje stengiamės laikytis vidutinių kainų, tiksliau, „laikyti kartelę“ šiek tiek žemesnėje nei vidutinėje. Žinoma, yra klinikų, kuriose paslaugos pigesnės, tačiau yra ir daug brangesnių. Turi būti išlaikyta pusiausvyra, kad, viena vertus, būtų patrauklūs pacientams, o iš kitos – išliktų geri specialistai.
Jei mes kalbame apie lojalumo programą (daugiau apie lojalumo programą galite sužinoti straipsnyje), tada nuolatiniams klientams turime nuolaidą - 5%
, taip pat nuolat rengiame akcijas, kurios reiškia didesnį procentą nuolaidų tam tikroms paslaugoms. Pavyzdžiui, išsamus ultragarsinis tyrimas tiek vyrams, tiek moterims. Tam tikru metų laiku taikomos nuolaidos kosmetologijai. Įvairios tyrimo programos, kuriose nėra ultragarso.
– Kiek tai apskritai sekasi, ar lojalumo programos „veikia“ medicinos versle?
Na, o apie „absoliučią“ įvykių sėkmę kalbėti sunku, nes jos negalima vertinti vien pelningumo požiūriu. Manau, kad tai pasisekė, nes tai duoda vaisių ateityje, o kartą paaukštinti, dėmesingai ir rūpestingai elgiamasi, tampa nuolatiniu klientu. Taigi tai padeda dar labiau pritraukti pacientus.
Kita vertus, turime liūdnos patirties su kuponais ar „grupėmis“, kurie dabar yra populiarūs internete. Per panašią paslaugą išdalinome kuponus auglių šalinimui iš 90%
nuolaida. Iš viso apytiksliai 750 kuponų. Pirkėjų naudotas buvo apie 600 kuponų, bet tai nereiškia, kad atėjo 600 žmonių. Kai kurie žmonės įsigijo kelis kuponus, buvo vienas pacientas, kuris išpirko 60 kuponų. Vienas kuponas – vieno naviko pašalinimas. Galiu nuoširdžiai pasakyti, kad naudojant kuponus, klinika aptarnavo iš viso apie 150 žmonių, ir jei 5 iš jų grįžo pas mus, tai gerai. Asmeniškai aš laikausi tvirtos nuomonės, kad yra žmonių, kurie ieško maksimalių nuolaidų – ne 10-30%, o 70-90% ir visa kita jiems nesvarbu. Jiems tiesiog nėra tokio kriterijaus kaip paslaugų kokybė! Viena vertus, labai sunku dirbti su tokia publika, o iš kitos – nėra noro.
Tokios programos mums pasirodė neveiksmingos, ir mes jomis nenaudojame. Nors kitos klinikos teigia, kad tai veikia. Galbūt tokių renginių sėkmė priklauso nuo paslaugos pasirinkimo, o mes neturėjome rinktis kosmetinės operacijos, o gal neturėjome daryti 90% nuolaidos ir tada į mus būtų atsigręžusi visai kita publika, kas žino...
– O jei jau kalbame apie lojalumą... Ar klinika pasiruošusi priimti klientą, atsidūrusį sunkioje finansinėje situacijoje ir kuriam reikalinga medicininė pagalba? Ar jis gali tikėtis individualios nuolaidos ar, pavyzdžiui, atidėto mokėjimo?
– Nemeluosiu, klinika „oficialiai“ nepriims individualios nuolaidos, nebent gydytojas iš asmeninės lojalumo pacientui mokėjimo kvite nurodys visą pacientui teikiamų paslaugų sąrašą... Taip, tai atsitinka pas mus! Pavyzdžiui, pensininkams labai dažnai duodu tam tikrą nuolaidą, jei pasidariau konsultaciją ir pasidariau echoskopiją, tai galiu neimti pinigų už tyrimą ultragarsu, jei matau, kad žmogus vos sugyvena.
Kalbant apie atidėtą mokėjimą, taip, mes turime tokią galimybę ir visada stengiamės patenkinti savo klientus. Ir mūsų darbuotojams dėl to nereikia susisiekti su vadovybe ar vyriausiuoju buhalteriu ar kitomis struktūromis, kad jiems būtų leista tai padaryti. Ir niekada nebuvo jokių problemų!
Šią praktiką taikome jau seniai, ji veikia ir tikrai gera.
– Tiek metų, kiek gyvuoja centras, verslas bet kurioje pramonės šakoje patyrė metamorfozę. Ji transformuojasi, prisitaiko prie naujų sąlygų, kartais net keičia savo profilį. Išgyvenote bent dvi dideles krizes, papasakokite, kaip jums pavyko įveikti šį kelią ir su kokiais sunkumais susidūrėte?
Iki šiol jau patyrėme dvi krizes, o dabar išgyvename trečią. Mūsų centras skirtas vidutinės klasės klientams, o krizė juos visada ištinka labiausiai. Žinoma, krizės metu mūsų pacientų mažėja. Taip pat turiu pasakyti, kad kiekvienais metais vis sunkiau kovoti dėl kliento su kitomis klinikomis. Yra klinikų, kurios teikia pigesnes paslaugas, yra klinikų, kurios apmokestina svitą ir pan. Šiandien stengiamės plėsti savo paslaugų spektrą, tai yra teikti daugiau paslaugų, kurias siūlome savo klientams ir ne paslaptis, kad tokia paslauga kaip VHI– savanoriškas sveikatos draudimas. Ir jei darbdavys yra pasirengęs mokėti už savo darbuotojo sveikatos draudimą, jis visada rinksis kvalifikuotą medicinos pagalbą ir eis į komercinį medicinos centrą, o ne į valstybinę kliniką, kur tris valandas stovės eilėje pas terapeutą. . Todėl šiandien užsiimame prisijungimu prie savanoriško sveikatos draudimo programos. Tai ne tik leis pritraukti naujų klientų, bet ir padidins mūsų prekės ženklo patikimumą.
Taip pat svarstėme klausimą dėl tam tikrų medicininių patikrinimų. Dėl vairuotojo pažymėjimo, už ginklo nešiojimą ir dar ką nors, bet galiausiai nusprendėme šios minties atsisakyti, nes tai susiję su daugybe patikrinimų ir neatneša tokio pelno, kuris būtų prilyginamas galimoms išlaidoms ir vargo.
– Kokios problemos egzistuoja šiandien ir kaip jas sprendžiate?
– Kai kurias problemas jau aptarėme ankstesniame klausime. Prie jų galiu pridėti problemų su laboratorinių tyrimų paslaugų teikėjais. Labai sunku rasti laboratoriją, kurioje absoliučiai visi tyrimai būtų atliekami aukštu lygiu. Todėl dažnai tenka juos derinti, o tai visada prideda papildomo vargo. Jau nekalbant apie tai, kad dažnai tenka keisti partnerius, kai pradeda ženkliai prastėti jų paslaugų kokybė, kaip nutiko, pavyzdžiui, su „Invitro“ kompanija.
Kita problema – kvalifikuotų specialistų trūkumas. Tai yra didžiausia šiandienos problema. Nors galiu nuoširdžiai pasakyti, kad pastarąjį mėnesį ši problema pradėta spręsti mūsų valstybės dėka. Nežinau, kaip yra visoje šalyje, bet Maskvoje kažkas negerai vyksta su medicina. Ligoninės uždaromos ir jungiamos, atleidžiami nuostabūs specialistai. Jie priversti eiti į komercines klinikas, nes dabar itin sunku įsidarbinti valstybinėse klinikose. Todėl dabar su geros kvalifikacijos specialistais tapo lengviau. Mums tai nėra blogai, ant šios bangos galėsime įdarbinti gerus kvalifikuotus specialistus ir toliau sėkmingai tobulėti. Tačiau bendrai situacijai Maskvos mieste tai yra bjauri situacija. Nežinau, kur atsidursime, bet atrodo, kad einame link visiškai komercinės medicinos. Natūralu, kad tai neįvyks rytoj ar poryt, bet sunkiai įsivaizduoju, kas bus po penkerių metų.
– Žinoma, neneigiu, kad reklama yra prekybos variklis, o savo paslaugas reikia reklamuoti kuo plačiau. Tačiau, kaip sakiau anksčiau, šiandien iš lūpų į lūpas vaidina didelį vaidmenį plėtojant kliniką. Jei su gydytoju malonu kalbėtis, jei jis gerai išmano savo profesiją ir turi tinkamą kvalifikaciją, jis visada turės pacientų. Tai reiškia, kad klinikoje bus klientų, vadinasi, bus pelnas, vadinasi, verslas klestės. Nors jokiu būdu nemenkinu reklamos vaidmens, kurį užima 50% klinikos sėkmės. Bet kiti 50% – tai, žinoma, gydytojo sėkmė.
– Pasakykite, kokius auditorijos pritraukimo metodus naudoja jūsų klinika?
– Mūsų darbuotojų profesionalumas ir žavesys! (juokiasi) Tiesą sakant, šiandien internetas rinkodaros srityje vaidina didžiulį vaidmenį, todėl stengiamės rimtai žiūrėti į savo svetainę ir jos reklamą. Bandome ir kitas priemones – užsakėme skelbimus iškabinti netoliese esančiose liftuose ir reklamuoti monitoriuje artimiausioje metro stotyje – Alekseevskaya metro stotyje.
Vos prieš porą mėnesių vietiniame laikraštyje "Žvaigždžių bulvaras", kuris platinamas mūsų šiaurės rytų administraciniame rajone, jie davė nedidelį reklaminį leidinį apie mūsų medicinos centrą. Nors šis konkretus būdas pritraukti naujų klientų nepasiteisino – iš šio skelbimo atėjo ne daugiau nei trys žmonės, daugelis nuolatinių klientų paminėjo šį straipsnį, sakydami, kad sužinojo kažką naujo apie centrą.
– Vadinasi, iš lūpų į lūpas ir pritraukti iškilių specialistų, „atsivežančių“ savo pacientus, jau daugiau nei pusė sėkmės? Bet kaip su prekės ženklu, buvimu informaciniame lauke?
– Taip, nuo „iš lūpų į lūpas“ ir specialisto pavardės reikia pradėti ir ko jaunos klinikos jokiu būdu neturėtų pamiršti. Žinau vieną kliniką Bagrationovskaya metro zonoje, kurioje dirba praktiškai vienas gydytojas, išmanantis ultragarsinę diagnostiką ir dirbantis akušerijos srityje. Tai turbūt vienas pirmųjų, kurie pradėjo daryti ultragarsinę diagnostiką akušerijoje čia, Rusijoje, ir su juo beveik neįmanoma susitarti, tai yra, reikia susitarti prieš mėnesį. Ir šioje klinikoje jis beveik vienas tvarko kasą, nors ten dirba ir urologai, ir ginekologai. Su žmona buvome šioje klinikoje du kartus, pasakysiu atvirai, nemačiau nei vieno paciento, išskyrus jį. Tai buvo pilnas namas, pilnas namas, net iki kovos už biuro ribų. Todėl, iškilūs specialistai – taip, tai didžiulis pliusas klinikai.
Tačiau prekės ženklo kūrimas ir buvimas informaciniame lauke yra tai, ką reikia daryti nuolat, tačiau geriau šį reikalą patikėti profesionalams.
– Kaip manote, kokios skatinimo priemonės šiandien galėtų būti veiksmingiausios jaunai klinikai?
– Turbūt pirmiausia internetas. Kadangi, jei iš principo klinika turi savo internetinį puslapį, tai žmogus, ieškantis kažkokių „profilių“ ar konkrečių gydytojų, anksčiau ar vėliau ją ras. Svarbiausia, kad ši svetainė veiktų normaliai, atitiktų prekės ženklo tikslus ir galėtų atsakyti į pacientus dominančius klausimus prieš apsilankant pas gydytoją. Kaip jau sakiau, tokius dalykus geriau patikėti specialistams ir nedaryti to savarankiškai.
Atskirai noriu pastebėti, kad dažnai reikia mokyti gydytojus dirbti su klientais, kad vienas gydytojas galėtų nukreipti pacientą pas kitus klinikos specialistus. Žinau, kad daugelis klinikų labai piktnaudžiauja tokiais dalykais ir, paėmę pacientą į rankas, jį gąsdina ir pradeda vežioti į visus kabinetus, kol pritrūksta pinigų. Tai šlykštu ir nepriimtina!
Bet būna ir atvirkščiai, kai pacientui reikalingas papildomas kito specialisto patikrinimas arba reikia papildomų procedūrų, o gydytojas tai pasakęs net nenurodo, kad klinika, kurioje jis dirba, gali suteikti reikiamą paslaugą. kitas biuras.
– Jei ne paslaptis, ar Jūsų klinika ir jos specialistai aktyviai dalyvauja medikų bendruomenės gyvenime ir ar tai atsispindi įmonės pelne?
– Žinoma, daugelis mūsų specialistų dalyvauja medikų bendruomenės gyvenime. Pavyzdžiui, aš esu narys Maskvos urologų draugija Ir Rusijos urologų draugija Deja, ne taip dažnai įmanoma dalyvauti renginiuose, tačiau dėl interneto visada galite klausytis daugelio pranešimų beveik gyvai arba atsisiųsti jų tekstines versijas.
Mūsų specialistai taip pat ne kartą skaitė pranešimus urologijos ir ginekologijos srityse.
Kaip tai veikia pelną? Na, natūralu, kad tai atsispindi, nes mes didiname savo įgūdžių ir žinių lygį ir atitinkamai galime pasiūlyti daugiau savo pacientams, galime žengti koja kojon su laiku. Ir, žinoma, visa tai teigiamai veikia mūsų klinikos įvaizdį.
– Norėčiau išgirsti atsisveikinimo žodžius jaunų privačių klinikų savininkams. Ko palinkėtumėte vadovams, savo kolegoms ar net konkurentams?
– Na, aš pats turbūt dar jaunas vadovas, nors mūsų klinika turi daug patirties, nuo pat jos atidarymo čia nedirbu.
Ko jūs norite?
Taip, tikriausiai, nieko nebijok, eik į priekį, graužk, kaip sakoma, mokslo granitą, nes mes visą gyvenimą mokomės.
Ir, žinoma, norėčiau palinkėti, kad jie, siekdami pelno, neprarastų savo žmogiško veido ir nepamirštų Hipokrato priesaikos. Taip yra visų pirma todėl, kad dabar medicinos komercializacija pasiekė savo ribą, žmonės, siekdami pasipelnyti, pamiršta žmogiškumą, moralę, medicinos etiką ir daro Dievas žino ką. Todėl, taip, nepraraskite veido, tai yra, pirmiausia išlikite žmogumi. Ir sėkmės visiems!
Dirbsime, konkuruosime. Varžybose gimsta noras kažko naujo, noras tobulinti žinias, profesinius įgūdžius, tad visa tai yra tarsi progreso variklis. Sveika konkurencija niekada niekam nepakenkė.
Medicinos paslaugos nėra pats paprasčiausias produktas. Konkurencija labai didelė, o kovojant dėl klientų daugelis medicinos centrų sukūrė viešus Facebook ir VKontakte puslapius, kuriuose lankytojai informuojami apie naujas paslaugas. Bendrovė „Ashmanov and Partners“ atliko šios rinkos tyrimą ir nustatė, kad daugelio medicinos centrų socialiniuose tinkluose efektyvumas palieka daug norimų rezultatų.
Publikacijos daugelyje klinikų grupių nerodo atsako, o komentaruose užduodami vartotojų klausimai lieka neatsakyti.
Pagrindinės problemos
Čia pateikiamos tipiškiausios problemos, kai kurios iš jų būdingos net dideliems klinikų tinklams, turintiems didelį rinkodaros biudžetą.
Atskirai nagrinėjome, kas kelia daugiausia klausimų tikslinei auditorijai renkantis į kurią kliniką kreiptis. Dažniausiai pasitaikantys sunkumai yra šie:
- Neaišku, kuo klinikos skiriasi viena nuo kitos.
- Sunku suprasti, kas geriau – valstybinė ar privati.
- Dėl konkurencijos karų apžvalgose per daug prieštaringos informacijos.
Tai rodo, kad medicinos centrai dar neišnaudojo viso savo potencialo kurdami ir reklamuodami savo prekės ženklus. Todėl į aukščiau išvardintus veiksnius reikėtų atsižvelgti ne tik rengiant turinį, bet ir kuriant pozicionavimą.
Privačių medicinos centrų yra daug, konkurencija tarp jų didelė, o viską apsunkina tai, kad efektyviausios vakar dienos reklamos strategijos šiandien gali nepasiteisinti. Ką daryti? Kaip reklamuoti? Nuo ko pradėti? Skaitykite apie tai mūsų straipsnyje.
Pirmieji 4 veiksmai prieš pradedant bet kokią kampaniją
Rinkodaroje svarbiausia būti kuo sąmoningesniam, imtis veiksmų ne atsitiktinai, nes „tai parašyta knygoje“, o visiškai suvokiant, kas vyksta. Rodau šį skelbimą, nes jis veikė praėjusiais metais, o šį skelbimą, nes jis naujas ir noriu sužinoti, ar jis veiks mano įmonei.
Peržiūrėkite kontrolinį sąrašą „ką reikia padaryti prieš pradedant kurti kampaniją“:
- nustatyti tikslinę auditoriją ir sužinoti viską apie jos pomėgius, rūpesčius ir pageidavimus;
- studijuoti reklamos priemones, jų privalumus ir trūkumus, spąstus;
- pasirinkti medicinos centrui tinkamiausius;
- atsisėskite ir parašykite visavertę strategiją, kurioje bus atsižvelgta į viską.
Su pirmuoju punktu turėsite susidoroti patys, nes tai yra jūsų tikslinė auditorija, ir niekas apie tai nežino daugiau nei jūs. Bet mes padėsime reklamuoti žiniasklaidą – kalbėsime apie tai, kokios žiniasklaidos priemonės gali pasiteisinti reklamuojant medicinos centrą.
Reklamos priemonių pavyzdžiai
internetas , ypač reklamjuostės specializuotuose šaltiniuose, centro ar centro gydytojų paskyra forume apie mediciną, puslapiai socialiniuose tinkluose, pilna SEO reklama – paieškos rezultatai, kontekstinė reklama ir daug daugiau. Dalis reklamos biudžeto turi būti skirta internetui, nebent, žinoma, jūsų medicinos centras specializuojasi padėti labai pagyvenusiems žmonėms, kurie visiškai nesinaudoja internetu (nors net ir tokiu atveju vaikai ar anūkai gali juo naudotis). Buvimas internete ne tik padeda reklamuotis, bet ir stiprina prekės ženklą, padeda sukurti patikimą reputaciją ir ugdyti klientų lojalumą teikiant atitinkamą pagalbą.