Įkurti pelningą ir legalų verslą šiandien nėra taip paprasta. Beveik visos vartotojų nišos yra užimtos konkurentų, o rinka yra gana nestabili, kad ir kur pažvelgtum. Tačiau yra vartotojų segmentas, kuriame paklausa ne tik stabili, bet ir nuolat auga per pastaruosius kelerius metus. Įvairių sluoksnių gyventojų susidomėjimas tokiomis parduotuvėmis kaip „Voentorg“ ne susilpnėja, o atvirkščiai – didėja. Taip yra todėl, kad kariniams tikslams skirtų gaminių kokybė negali būti vidutinė. Jis visada yra geriausias, tačiau civiliniam naudojimui skirti produktai dažnai kenčia nuo įvairiausių negalavimų. Todėl žvelgiant į tai, kur investuoti pradinį kapitalą, kad jis greitai atsipirktų, šiandien jis turi vieną iš nedaugelio pagrįstų sprendimų.
Neatlikus daug rinkodaros tyrimų ar rinkos analizės, iš karto tampa aišku, kad šiandien gyventojai linkę aktyvaus gyvenimo būdo. Tam reikia tinkamos įrangos ir įrangos. Kalbant apie pardavimus, jokia sporto parduotuvė šiuo atžvilgiu negali konkuruoti su tokia universalia internetine parduotuve kaip „Voentorg“. Paradoksas? Visai ne. Faktas yra tas, kad bet koks produktas, skirtas naudoti armijoje, yra griežtai atrenkamas projektavimo etape ir priimamas kompetentingų struktūrų. Todėl net komercinės kopijos, kurias gamina daugybė sąžiningų gamintojų, yra patikimos ir patvarios. Gamtos ir drabužių turgeliai negali pasigirti kokybiškomis prekėmis, todėl vis daugiau pirkėjų mieliau kreipiasi į patikimą Voentorg internetinę parduotuvę, kur prekę taip pat galima grąžinti per 14 dienų.
Kas šiandien yra paklausiausia klientų? Keista, bet tai taktiniai batai. Pasirodo, daugelis žmonių kasdieniniam dėvėjimui renkasi taktinius modelius. Jokios itin madingos parduotuvės negali suteikti pirkėjui batų, kurie gali garantuoti, kad visam gyvenimui neatsiras grybelinių ligų, neatsiras nemalonus kvapas ir tokia pėdų apsauga, apie kurią civiliai modeliai gali tik pasvajoti. Tai taikoma visiems modeliams, vasariniams ir žieminiams, sportbačiams ir sandalams. Atsparumas dėvėjimuisi, patogumas – visa tai paaiškina nuolatinį visuomenės susidomėjimo augimą gaminiais, kuriuos gali pasiūlyti tik tikra karinė prekyba. Be to, tai galioja ir rinkos vaikų sektoriui, išskyrus mažiausius modelius.
Labai populiarus produktas – softshell drabužiai. Jį įsigyja ne tik aktyvaus poilsio šalininkai, bet ir praktiški žmonės, mėgstantys komfortą ir patogumą kasdienėje aprangoje. Inovatyvios technologijos leidžia apsirengti lengvai ir tuo pačiu šiltai. Geras „Softshell“ priedas yra termo apatinis trikotažas. Jo gana didelę kainą pateisina ilgaamžiškumas ir patogumas dėvėti net esant minusinei temperatūrai. Tuo pačiu metu „Softshell“ korpuso atsparumo vėjui charakteristikos ir šilumos nuostoliai dar nepralenkė jokie firminiai civiliniai modeliai.
1 patarimas. Šiandien perspektyviausias sprendimas – sukurti hibridinę įmonę. Internetas yra karinė prekyba, kurią palaiko bent viena, nors ir nedidelė, demonstracinė platforma, didelė jėga. Pageidautina jį atidaryti gana dideliame mieste, nuomojantis patalpas dideliame prekybos centre. Į šiuos centrus, kaip taisyklė, patogu atvykti tiek viešuoju, tiek asmeniniu transportu. Yra automobilių stovėjimo aikštelių ir vietų, kur galima užkąsti ir naudotis bendromis patalpomis. Šis sprendimas leidžia vienu akmeniu nužudyti kelis paukščius. Asmeninis susipažinimas su gaminiais, galimybė juos laikyti rankose ir apžiūrėti iš visų pusių yra labai svarbus daugeliui potencialių pirkėjų. Be to, joks skambutis negali pakeisti gyvo bendravimo su vadybininku, kuris gali ką nors pasiūlyti, patarti ir net atkalbėti nuo pirkimo, pasiūlydamas įsigyti, jo nuomone, tinkamesnę prekę. Žinoma, tokių darbuotojų atranka turi būti atliekama ypač atsargiai.
Iš tokio „taško“ yra ir kitų privalumų. Asmuo, kuris ateina darbo reikalais ir praeina pro „voentorg“ skyrių, gali ten pažiūrėti iš smalsumo. Ir vėliau tapkite nuolatiniu tinklo šaltinio lankytoju.
2 patarimas. Svetainės informacijos turinys turėtų būti geriausias. Tos internetinės parduotuvės, kurios taupo kompetentingą ir išsamų siūlomų produktų aprašymą, galiausiai praranda kur kas daugiau. Trumpi aprašymai su superlatyvais šiandien sukels lankytojų skepticizmą.
3 patarimas. Niekada neturėtumėte bandyti parduoti abejotinos kokybės gaminio. Geriau atsisakyti sandorio su tiekėju, jei siūloma produktų partija yra neaiškios kilmės. Sąžiningumas yra viena iš savybių, kurią pirkėjai labiausiai gerbia iš pardavėjo. Įsitikinęs, kad nėra apgautas, lankytojas vėl ir vėl kreipsis į jam patikusią karinių prekių parduotuvę. O parodydamas draugams kitą naują dalyką, jis padidins potencialių pirkėjų skaičių.
4 patarimas. Labai svarbu atkreipti svetainės lankytojų dėmesį, kad čia galite įsigyti drabužių, kepurių ir batų ne tik aktyvaus poilsio mėgėjams. Praktiški, patogūs ir patogūs dėvėti kasdien, gaminiai turi būti „lentynose“. Negana to, šiais laikais netrūksta kokybiškų, masiniam pirkėjui pritaikytų kariuomenės technikos kopijų. Juk pasaulyje pirmaujantys prekių ženklai puse atvejų orientuojasi būtent į šį vartotojų segmentą.
5 patarimas. Asortimento įvairovė yra raktas į sėkmingą ir dinamišką parduotuvės plėtrą. Lankytojai turėtų pamažu priprasti prie to, kad Voentorg jiems gali pasiūlyti kur kas daugiau nei tik laisvalaikio prekes ar praktiškus bei nebrangius drabužius. Čia atvykti dovanų skatins įvairūs suvenyrų ir dovanų gaminiai, odos gaminiai, patogūs užsakymų pristatymo būdai. Ypač prieš didžiąsias šventes, kai didžioji dauguma piliečių tiesiog neturi pakankamai laiko apsipirkti.
Banalūs ir įprasti posakiai, kaip „Klientas visada teisus“, neduos jokio pranašumo, jei nesilaikysite daug daugiau, atrodytų, nereikšmingų sąlygų. Bet jie veikia ir puikiai veikia. Plėtojant tokį verslą kaip karinė prekyba internetu, būtina atsižvelgti į tai, kad lankytojai čia yra gana unikalūs žmonės, ypač pirmaisiais parduotuvės gyvavimo mėnesiais ir metais.
Pagal daugelio žmonių įsigalėjusį stereotipą: „Ką gali pasiūlyti karinė prekyba, be karinių uniformų ir atributikos? Ir lankytojų kontingentas iš pradžių bus tinkamas. Sulaužyti šį stereotipą būtina kantriai aiškinant, kad tokioje parduotuvėje paprastai siūlomi geriausi kasdieniam ar sportiniam naudojimui skirti modeliai ir prekės, nukopijuotos nuo karinių modelių.
Norėdami tai padaryti, jums reikia tinklo šaltinio, kuris lankytojams pateiktų išsamiausią informaciją su produktų nuotraukomis ir išsamiomis jų charakteristikomis. Pavyzdys yra svetainė http://militarka.com.ua. Žinoma, bus keista, jei staiga karo prekeivis pradės prekiauti sulankstomais skėčiais. Bet jei skėtis (šiek tiek vaizduotės) vadinamas taktiniu, tai jis gali būti naudojamas kaip savigynos priemonė, todėl tinkamoje situacijoje virsta sunkia lazda. Šis pavyzdys gali būti ne pats geriausias, tačiau galite rasti daug kitų sėkmingesnių. Pavyzdžiui, specifinis raktų pakabukas, vadinamas kubotanu, sumaniose rankose virsta puikia savigynos priemone. Ir tai tik iš plastiko ar medžio pagaminta lazda su žiedu raktų krūvai. Tačiau po Los Andželo policijos, kur jie pradėjo jį naudoti pirmą kartą nuo praėjusio amžiaus aštuntojo dešimtmečio vidurio, Kubotan dabar yra populiarus ir paklausus visame pasaulyje. Kiek karinės prekybos lankytojų apie tai žino?
Informacija turi būti pateikta įdomiai ir linksmai. Mažai žinomi faktai iš tam tikrų produktų istorijos, jų pranašumų aprašymas ir taikymas tam tikroms lankytojų kategorijoms. Taip pat galite sudominti potencialų pirkėją patogiai naršydami svetainėje. Peržiūrėdamas skyrių po skyriaus, kartais tiesiog įdomumo dėlei, lankytojas gali netikėtai susidurti su tuo, kas jį domina, nes apetitas atsiranda valgant. Visada gerai veikianti technika yra pranešimų apie naujus produktus siuntimas. Daugmaž nuolatinis lankytojas iškart pamato, kas naujo jį dominančioje skiltyje. Ir, žinoma, be gerai koordinuoto patyrusių rinkodaros specialistų ir tekstų kūrėjų darbo tokio tipo versle sunku pasiekti sėkmės. Interneto svetainėse dažnai gausu neraštingos ir nukopijuotos informacijos, kuri neturi nieko bendra su realia padėtimi. Pavyzdys? „Tik čia rasite gaminių, pagamintų iš tikro nailono korduro, kurį gamina DuPont. Seniai jį gamino INVISTA kompanija, o DuPont tik sukūrė gamybos technologiją ir pardavė INVISTA autorines teises. Kitas paplitęs mitas yra tai, kad Cordura nebijo žemos temperatūros. Taip, esant dideliam šalčiui jis tiesiog tampa nuobodu!
O kartą ar du apgautas lankytojas tiesiog nustos užeiti į tokią karinę parduotuvę. Nebent, galbūt, susigundytų įtartinai maža prekės kaina. Bet tai kupina...
Įvairūs produktai, skirti naudoti kariškiams, yra paklausūs ne tik tarp jų, bet ir tarp kitų interneto auditorijų. Tai įrodo Arsenalo parduotuvės sėkmę. Kaip tai veikia ir ko iš to turėtumėte pasimokyti.
Kodėl šiuolaikiniam taikiam žmogui, o ne karinio posto atstovui reikalingos karinės temos prekės? Jos pritaikymo spektras labai platus – nuo banalios mados visokiems karinio stiliaus dalykams iki grynai praktinių sprendimų, kai karinė uniforma ir kita atributika padeda kasdieniuose reikaluose ir atostogaujant.
Nenuostabu, kad šiandien karinių parduotuvių – tokių prekių specializuotų parduotuvių – galima rasti ne tik realiame, bet ir virtualiame pasaulyje. Tai, kad jie pereina prie interneto, tik įrodo produktų aktualumą šiuolaikiniams vartotojams.
Tiesiog norint sukurti tokį šaltinį, verta pažvelgti į populiariausias esamas svetaines panašiomis temomis, kad pasisemtumėte teigiamos patirties. Ne paslaptis, kad daugeliu atžvilgių sėkmingas bet kokio verslo reklamavimas, taip pat ir internete, priklauso nuo to, kiek teisingi pirmieji žingsniai įgyvendinant jūsų idėją.
Ryškus sėkmingos prekybos su kariniais daiktais pasauliniame tinkle pavyzdys yra vadinamasis Arsenalo kibernetinis turgus. Tai vienas didžiausių Rusijoje ir savo lankytojams siūlo įspūdingą teminių gaminių asortimentą. Tai ne tik drabužių spintos prekės, bet ir įranga, ginklai, suvenyrai ir aksesuarai.
Kas lemia šios internetinės parduotuvės sėkmę? Taip yra dėl kelių svarbių savybių derinio.
Pirmasis iš jų – didžiulis prekių pasirinkimas, tarp kurių net ir labai reiklus klientas tikrai ras viską, ko jam reikia. Apytiksliais skaičiavimais, http://www.voentorga.ru yra apie šimtus tūkstančių pozicijų. Tad labai didelė tikimybė, kad būtent čia pirkėjas ras rečiausią ir reikalingiausią karinį daiktą.
Antras reikšmingas momentas – greitas svetainės darbuotojų atsakymas į lankytojų užklausas. Vartotojui pakanka pasiteirauti apie konkretų produktą, kuris yra svetainėje, ir jis labai greitai gaus atsakymą.
Trečias dalykas, kuris yra privalomas „Arsenal“, yra jo tobulinimas ir plėtra. Praktiškai visos jos paslaugos ir paslaugos nuolat tobulėja, siekiant viršyti klientų lūkesčius.
Ir galiausiai, sąrašą visų paslapčių, dėl kurių šis verslas buvo sėkmingas, vainikuoja individualus požiūris į kiekvieną puslapį pažiūrėjusį vartotoją. Natūralu, kad jis yra labai patrauklus bet kuriam klientui, kuris greitai tampa nuolatiniu šaltiniu, kuriame yra panašus požiūris į jį.
Nuo ko pradėti, jei norite atidaryti savo parduotuvę? Kurią parduotuvę geriau atidaryti ir kaip išsirinkti prekę parduoti? Kiek kainuoja atidaryti savo nedidelę parduotuvę ir kaip tai padaryti nuo nulio?
Sveiki, mieli verslo žurnalo HeatherBober.ru skaitytojai. Tai verslininkas ir svetainės autorius Aleksandras Berežnovas.
Pradedantiesiems verslininkams kilus klausimui, kokį verslą pradėti, daugelis renkasi patį paprasčiausią ir akivaizdžiausią dalyką – mažmeninę prekybą, būtent atidaro savo išparduotuves ar parduotuvę, o tai iš esmės yra tas pats.
Straipsnis bus ypač įdomus pradedantiesiems, kurie nusprendė atidaryti parduotuvę neturėdami pakankamai patirties. Išstudijavę jį, sužinosite apie visas šio verslo paslaptis ir niuansus.
Straipsnyje pateikta informacija yra universali norint atidaryti bet kokio tipo parduotuvę.
Pavyzdžiui, jei nuspręsite atidaryti drabužių parduotuvę, automobilių dalių parduotuvę, vaikų parduotuvę ar bakalėjos parduotuvę, turėsite atlikti tuos pačius veiksmus. Čia taip pat rasite gaires, kaip atidaryti dažniausiai pasitaikančias parduotuves. Tai bus ypač aktualu jums, jei dar neapsisprendėte, kurią parduotuvę verta atidaryti.
Dabar aš jums pasakysiu viską iš eilės!
1. Ką reikia žinoti norint atidaryti pelningą parduotuvę
Mielas drauge, svarbiausia, kad supranti, jog didžioji dauguma žmonių sugalvoja atidaryti parduotuvę kaip iš pažiūros paprastą komercinį projektą.
Aiškumo dėlei siūlau apsvarstyti objektyvius jūsų parduotuvės, kaip verslo, privalumus ir trūkumus. Taip galėsite lengviau apsispręsti, kurią parduotuvę atidaryti ir į ką atkreipti dėmesį.
Parduotuvės, kaip verslo, privalumai (+).
1. Aišku paprastam žmogui
Štai kodėl dauguma pradedančiųjų verslininkų savo parduotuvę laiko pirmuoju projektu. Nuo vaikystės esame įpratę matyti turgus, prekystalius ir net prekybos centrus, kuriuose šiandien galima nusipirkti beveik visko.
Tiesa ta, kad žmogus nelinkęs imtis užduoties, kurios nesupranta. Kalbant apie parduotuvę, mums atrodo, kad problemų turėsime mažiausiai. Tačiau tai tik iš dalies tiesa.
2. Idėjos įgyvendinimo paprastumas
Apskritai prekyboje 99% visų verslo procesų jau seniai išdirbti.
Ne veltui, atidaręs 1 parduotuvę, jos savininkas dažnai nesustoja ir, teisingai žiūrint į verslą, prekybos vietų daugėja kaip grybų po lietaus.
Išties, tereikia neišradinėti dviračio iš naujo ir eiti numintu keliu, kuris turėtų vesti į sėkmę jūsų versle, nebent, žinoma, pačioje pradžioje „padarysite klaidų“.
3. Skaičiavimo paprastumas (pajamų ir išlaidų prognozavimas)
Prekyba yra pats suprantamiausias verslas ir skaičiavimo požiūriu. Turite prekių kainą, prekybos maržą ir patiriamas išlaidas.
4. Verslo stabilumas, kai jis skatinamas
Gerai įsitvirtinusi mažmeninės prekybos vieta yra jos savininko rojus. Pavyzdžiui, „šurmuliuojanti“ bakalėjos parduotuvė gyvenamajame miesto rajone gali suteikti jums patogų gyvenimą, net nepaisant netoliese esančių konkurentų.
5. Galimybė parduoti savo parduotuvę kaip paruoštą verslą
Teisingai sukūrę visą parduotuvės valdymo sistemą, tik retkarčiais galite derinti pagrindinius procesus, viskas vyks pagal inerciją. Taip tapsite visiškai autonomiškos, pelną generuojančios sistemos savininku.
Natūralu, kad daugelis žmonių, kurie turi kapitalą, bet nenori atidaryti savo parduotuvės nuo nulio, norės tapti tokios „smulkmenos“ savininkais.
Šiais laikais parduoti paruoštą verslą taip pat paprasta, kaip parduoti automobilį ar butą, tereikia pranešti potencialiems klientams, kad parduodate savo pelningą parduotuvę.
Jūsų, kaip verslo, parduotuvės trūkumai (-).
1. Didelė konkurencija
Parduotuvės atidarymo paprastumo ir aiškumo trūkumas yra didelis konkurencijos lygis. Juk norinčių tapti nuosavos prekybos vietos savininkais yra daug. Kas antras verslininkas nori atidaryti savo parduotuvę vienoje ar kitoje srityje. Tai labai apsunkina šio verslo pradžią ir tolesnę jo plėtrą.
2. Santykinai didelė kliūtis patekti į verslą
Jei prekiaujate preke ir parduodate ją per įprastą parduotuvę, tokiu atveju verslui pradėti prireiks kelių šimtų tūkstančių rublių arba vidutiniškai 10 000 USD.
3. Atsiranda neparduotų prekių likučiai
Dar viena parduotuvės, kaip verslo, silpnybė – likusios prekių atsargos.
Ypač dažnai jos susidaro maisto prekių parduotuvėse ir sezoninėmis prekėmis prekiaujančiose parduotuvėse. Pavyzdžiui, naujametiniai žaislai ir kiti šventiniai reikmenys.
Likusių prekių savikaina turi būti įtraukta į einamąją savikainą, todėl paklausa mažėja, nes didėja galutinė prekių kaina, o pirkėjas nenori permokėti.
4. Daug periodinių įprastinių operacijų
Tiekėjai ir darbas su jais, prekių likučių stebėjimas, asortimento atnaujinimas, nuoma, darbas su personalu (jei yra), mokesčiai, patikrinimai, inventorius – tai ne visas sąrašas, su kuo teks susidurti dirbant su savo nuosava parduotuvė.
5. Verslo sezoniškumas priklausomai nuo pasirinktos nišos
Kiekviena prekybos niša turi savo sezoniškumą. Jis gali būti išreikštas daugiau ar mažiau aiškiai. Pavyzdžiui, vasarą statybinės ir apdailos medžiagos parduodamos gerai, o žiemą pardavimai smarkiai sumažėja.
Kitos parduotuvės žiemą, apie Naujuosius metus, gauna superpelną, o vasarą „čiulpia letenas“ laukdamos naujo pelningo sezono. Atkreipkite dėmesį į šį veiksnį rinkdamiesi būsimos parduotuvės nišą.
6. Jei verslas žlugs, rizika prarasti 80% pinigų
Jei staiga jūsų verslas neįsibėgės, įsigytą komercinę įrangą teks parduoti beveik už dyką, o likusios prekės taip pat bus parduodamos urmu arba tiesiog atiduotos draugams šventėms (jei prekės nėra maisto produktai ).
Tikimės, kad dabar turite išsamesnį parduotuvės atidarymo vaizdą ir žinote, su kokiais iššūkiais susidursite.
Galite sumažinti finansinių nuostolių riziką, jei atidarysite savo parduotuvę ar, tiksliau, prekybos veiklą, šiek tiek kitaip, pavyzdžiui, pradėdami prekybą „Verslas su Kinija“.
Šiandien tai labai madinga ir įdomi tema. Mano draugai tai sėkmingai daro. Pirkdami prekes Kinijoje, galite jas parduoti su iki 500% antkainiu net neatidarę fizinės mažmeninės prekybos vietos. Tokio tipo verslą galima vykdyti ir internetu.
„Kinijos temos“ specialistas Jevgenijus Gurjevas puikiai moko šio verslo. Mūsų komanda Ženiją pažįsta asmeniškai ir rekomenduoja jį kaip šios srities profesionalą.
Žiūrėkite vaizdo įrašą, kuriame studentas Jevgenijus dalijasi įspūdžiais apie mokymus ir finansinius rezultatus:
Tęsiame savo parduotuvės atidarymo temą.
2. Atidaryti parduotuvę nuo nulio – saldus mitas ar karti tiesa
Jei sakydami „nulis“ turime omenyje žinių ir patirties stoką, tai, žinoma, toks nulis nebus kliūtis projekto įgyvendinimui.
Bet jei kas nors mano, kad galite atidaryti savo parduotuvę nieko neturėdami, turite nusivilti – tai tikrai mitas!
Pažvelkime į tuos privalomus elementus, be kurių tiesiog neįmanoma atidaryti parduotuvės iš principo.
Aš išvardinsiu šį minimumą, o tada jūs patys galite skaičiais paskaičiuoti, kiek, konservatyviais skaičiavimais, kainuos atidaryti ir išlaikyti parduotuvę.
Pavyzdžiui, viena mano draugė, atidariusi aukščiausios kokybės moteriškų drabužių parduotuvę, investavo į ją daugiau nei 1 200 000 rublių . Į šią sumą įėjo patalpų nuoma, renovacija, prekių pirkimas, komercinės įrangos pirkimas, personalo samdymas, įmonių registracija.
Kiek kainuoja atidaryti savo parduotuvę?
1. Patalpos (prekybinė zona)
Nuosavas arba nuomojamas.
Natūralu, kad nuosavų patalpų (nenuomojamų) turėjimas suteikia didžiulių pranašumų, bet, deja, mažuma žmonių turi tokią premiją pradžioje.
Pasiruoškite, kad nuoma „suvalgys“ didžiąją dalį pelno, o sezoninio nuosmukio metu galite dirbti „iki nulio“, neuždirbdami nė cento, ar net eiti į minusą, lupdami pinigus iš savo kišenės.
2. Prekybos įranga
Retais atvejais neprireiks prekystalių ar kitos įrangos: stovų, šaldytuvų (jei atidarote bakalėjos parduotuvę). Priklausomai nuo jūsų mažmeninės prekybos vietos specifikos ir dydžio, komercinės įrangos kaina skirsis.
3. Produktas
Dalį prekių iš tiekėjų galite paimti parduoti atidėto mokėjimo sąlygomis. Tai yra, jūs sumokėsite pinigus už tai po pardavimo. Tačiau kitą pusę produkto greičiausiai teks įsigyti.
Ypač sunku šioje rinkoje pradedantiesiems. Taigi, jei esate naujokas, ne kiekvienas tiekėjas sutiks jums parduoti prekes dėl nepasitikėjimo.
4. Pardavėjas
Iš pradžių jūs pats galite veikti kaip pardavėjas, ir tai netgi bus naudinga, nes būtent savininkas pirmiausia suinteresuotas savo verslo sėkme.
Taip išstudijuosite populiariausius produktus, dirbsite su klientų prieštaravimais ir galėsite perduoti savo išvadas būsimiems samdomiems darbuotojams.
5. Teisiniai ir apskaitos niuansai
Bet kokiu atveju turėsite oficialiai įregistruoti savo komercinę veiklą, taip pat periodiškai teikti ataskaitas mokesčių inspekcijai ir Pensijų fondui.
Be to, susitvarkysite su važtaraščiais, sąskaitomis faktūromis ir sutartimis. Visus šiuos dalykus turite spręsti nuosekliai.