오늘날 수익성 있고 합법적인 사업을 시작하는 것은 그리 쉬운 일이 아닙니다. 거의 모든 소비자 틈새시장은 경쟁업체가 점유하고 있으며 시장은 어디를 보더라도 상당히 불안정합니다. 그러나 수요가 안정적일 뿐만 아니라 지난 몇 년간 지속적으로 성장해 온 소비자 부문이 있습니다. 보엔토르그 같은 매장에서 다양한 계층의 인구의 관심은 약화되지 않고 오히려 증가합니다. 군용제품의 품질이 평균이 될 수 없기 때문입니다. 항상 최상의 상태를 유지하고 있지만 민간용 제품은 온갖 질병에 시달리는 경우가 많습니다. 따라서 창업 자본을 어디에 투자하여 신속하게 성과를 낼 것인지에 대한 관점에서 볼 때 오늘날 이는 몇 안되는 합리적인 결정 중 하나입니다.
마케팅 조사와 시장 분석을 많이 하지 않고도 오늘날 인구가 활동적인 라이프스타일을 선호한다는 것이 즉시 분명해집니다. 이를 위해서는 적절한 장비와 장비가 필요합니다. 판매 측면에서 어떤 스포츠 매장도 Voentorg와 같은 범용 온라인 매장과 경쟁할 수 없습니다. 역설? 별말씀을요. 사실 군대에서 사용하도록 고안된 모든 제품은 설계 단계에서 엄격한 선택을 거쳐 유능한 구조의 승인을 받습니다. 따라서 수많은 성실한 제조업체가 생산한 상업용 복제품이라도 신뢰성과 내구성이 뛰어납니다. 천연 및 의류 시장은 고품질 제품을 자랑할 수 없기 때문에 점점 더 많은 구매자가 신뢰할 수 있는 Voentorg 온라인 상점에 문의하는 것을 선호하며 14일 이내에 제품을 반품할 수도 있습니다.
오늘날 고객이 가장 요구하는 것은 무엇입니까? 놀랍게도 이것은 전술 신발입니다. 많은 사람들이 일상복으로 전술 모델을 선호하는 것으로 나타났습니다. 어떤 슈퍼 패션 매장도 구매자에게 곰팡이 질병 발병의 평생 부재, 불쾌한 냄새의 출현 및 민간 모델이 꿈꾸는 발 보호 수준을 보장할 수 있는 신발을 제공할 수 없습니다. 이는 여름과 겨울, 운동화와 샌들 등 모든 모델에 적용됩니다. 내마모성, 편안함 - 이 모든 것은 실제 군사 무역에서만 제공할 수 있는 제품에 대한 대중의 관심이 지속적으로 증가하고 있음을 설명합니다. 또한 이는 가장 작은 모델을 제외하고 시장의 어린이 부문에도 적용됩니다.
매우 인기 있는 제품은 소프트쉘 의류입니다. 활동적인 레크리에이션 지지자뿐만 아니라 일상복의 편안함과 편리함을 사랑하는 실용적인 사람들도 구매합니다. 혁신적인 기술을 통해 쉽고 동시에 따뜻하게 입을 수 있습니다. 소프트쉘에 좋은 추가 기능은 열 속옷입니다. 상당히 높은 비용은 영하의 온도에서도 내구성과 착용감으로 정당화됩니다. 동시에, 소프트쉘의 방풍 특성과 열 손실은 아직 어떤 브랜드의 민간 모델도 능가하지 못했습니다.
팁 1. 오늘날 가장 유망한 솔루션은 하이브리드 기업을 만드는 것입니다. 인터넷은 작지만 하나 이상의 데모 플랫폼과 강력한 힘의 지원을 받는 군사 무역입니다. 상당히 큰 도시에서 열고 대형 쇼핑 센터에서 공간을 임대하는 것이 바람직합니다. 일반적으로 대중교통과 개인교통을 이용해 이러한 센터에 가는 것이 편리합니다. 간식을 드시거나 공용 공간을 이용하실 수 있는 주차장과 장소가 있습니다. 이 솔루션을 사용하면 하나의 돌로 여러 마리의 새를 죽일 수 있습니다. 제품을 직접 접하고, 제품을 손에 쥐고 모든 측면에서 살펴볼 수 있는 기회는 많은 잠재 구매자에게 매우 중요합니다. 또한 전화 통화는 무언가를 제안하고, 조언을 제공하고, 구매를 설득하고, 자신의 의견에 더 적합한 품목을 구매하겠다고 제안하는 관리자와의 실시간 커뮤니케이션을 대체할 수 없습니다. 물론, 그러한 인력의 선발은 특별한 주의를 기울여 이루어져야 합니다.
이러한 "포인트"에는 다른 이점도 있습니다. 사업차 'voentorg' 코너를 지나는 사람은 호기심에 그곳을 쳐다볼 수도 있다. 이후에는 네트워크 리소스를 정기적으로 방문하게 됩니다.
팁 2. 사이트의 정보 내용은 최상의 상태여야 합니다. 제공되는 제품에 대한 유능하고 자세한 설명을 아끼는 온라인 상점은 결국 훨씬 더 많은 손실을 입게 됩니다. 오늘날 최상급에 대한 간략한 설명은 방문객들로부터 회의론만을 불러일으킬 것입니다.
팁 3. 품질이 의심스러운 제품을 판매하려고 시도해서는 안됩니다. 제안된 제품 배치의 출처가 알려지지 않은 경우 공급업체와의 거래를 거부하는 것이 좋습니다. 정직은 구매자가 판매자로부터 가장 존경하는 특성 중 하나입니다. 자신이 속고 있지 않은지 확인한 후 방문객은 자신이 좋아하는 군용품 매장에 계속해서 연락하게됩니다. 그리고 친구들에게 다음 신제품을 선보임으로써 잠재 구매자의 수를 늘릴 것입니다.
팁 4. 활동적인 레크리에이션을 좋아하는 사람들뿐만 아니라 여기에서 옷, 모자 및 신발을 구입할 수 있다는 사실에 사이트 방문자의 관심을 끄는 것이 매우 중요합니다. 실용적이고 편안하며 매일 착용하기에 편리한 제품은 "선반"에 있어야 합니다. 더욱이 요즘에는 대량 구매자에게 적합한 고품질 군용 장비 복제품이 부족하지 않습니다. 결국 절반에 달하는 세계 최고의 브랜드가 특히 이 소비자 부문에 초점을 맞추고 있습니다.
팁 5번째. 구색의 다양성은 매장의 성공적이고 역동적인 발전의 열쇠입니다. 방문객들은 Voentorg가 단순한 레저 용품이나 실용적이고 저렴한 의류 이상의 것을 제공할 수 있다는 사실에 점차 익숙해져야 합니다. 다양한 기념품과 선물용품, 가죽제품, 편리한 주문배달 방식이 선물을 사러 오는 사람들을 불러일으킬 것입니다. 특히 주요 공휴일 이전에는 대다수의 시민들이 쇼핑할 시간이 충분하지 않습니다.
"고객은 항상 옳다"와 같은 진부하고 당연한 말은 사소해 보이는 더 많은 조건을 준수하지 않으면 어떤 이점도 주지 못할 것입니다. 하지만 그들은 일하고 훌륭하게 일합니다. 온라인 군사 거래와 같은 유형의 비즈니스를 개발할 때 이곳의 방문자는 특히 상점이 존재한 첫 달 및 몇 년 동안 매우 독특한 사람들이라는 점을 고려해야 합니다.
많은 사람들이 가지고 있는 고정관념에 따르면: "군복과 도구 외에 군사 무역을 통해 무엇을 제공할 수 있습니까?" 그리고 처음에는 방문객의 조건이 적절할 것입니다. 그러한 매장에서는 일반적으로 군용 모델을 모방한 최고의 모델과 일상용 또는 스포츠용 제품을 제공한다는 점을 인내심을 갖고 설명함으로써 이러한 고정관념을 깨뜨릴 필요가 있습니다.
이를 위해서는 제품 사진과 제품의 세부 특성을 포함하여 방문자에게 가장 포괄적인 정보를 제공하는 네트워크 리소스가 필요합니다. 예를 들어 웹사이트 http://militarka.com.ua가 있습니다. 물론, 갑자기 군사 무역기구에서 접는 우산을 판매하기 시작하면 이상할 것입니다. 그러나 우산 (약간의 상상력)을 전술이라고 부르면 자기 방어 수단으로 사용할 수 있으므로 올바른 상황에서는 무거운 배턴으로 변합니다. 이 예가 최고는 아닐 수도 있지만 더 성공적인 다른 예도 많이 찾을 수 있습니다. 예를 들어, kubotan이라고 불리는 특정 열쇠고리를 숙련된 사람이 사용하면 훌륭한 자기 방어 수단이 됩니다. 그리고 이것은 단지 여러 개의 열쇠를 위한 고리가 달린 플라스틱이나 나무로 만든 막대기일 뿐입니다. 그러나 지난 세기 70년대 중반 이후 처음으로 로스앤젤레스 경찰이 사용하기 시작한 이후 Kubotan은 이제 전 세계적으로 인기가 높아지고 수요가 많아졌습니다. 군사 무역 방문객 중 얼마나 많은 사람이 이에 대해 알고 있습니까?
정보는 흥미롭고 재미있는 방식으로 제시되어야 합니다. 특정 제품의 역사에서 잘 알려지지 않은 사실, 장점에 대한 설명, 특정 범주의 방문자 대상 타겟팅. 사이트를 편리하게 서핑하여 잠재 구매자의 관심을 끌 수도 있습니다. 때로는 단지 관심을 끌기 위해 섹션별로 섹션을 살펴보면서 방문객은 예기치 않게 관심을 끄는 것을 발견할 수 있습니다. 왜냐하면 식욕은 식사와 함께 오기 때문입니다. 항상 잘 작동하는 기술은 신제품에 대한 메시지를 전달하는 것입니다. 어느 정도 정기적인 방문자는 관심 있는 섹션의 새로운 내용을 즉시 확인합니다. 물론 숙련된 마케터와 카피라이터의 공동 작업 없이는 이러한 유형의 비즈니스에서 성공하기가 어렵습니다. 웹사이트는 실제 상황과 전혀 관련이 없는 무식하고 복사된 정보로 가득 차 있는 경우가 많습니다. 예? "듀폰이 제조한 실제 나일론 코듀라로 만든 제품은 여기에서만 찾을 수 있습니다." 오래전부터 인비스타(INVISTA)사에서 제작했는데, 듀폰이 제작기술만 개발해 저작권을 인비스타(INVISTA)에 팔았다. 또 다른 일반적인 신화는 Cordura가 저온을 두려워하지 않는다는 것입니다. 예, 심한 서리가 내리면 둔해집니다!
그리고 한두 번 속은 방문객은 그러한 군용 상점에 들어가는 것을 중단하게 될 것입니다. 의심스러울 정도로 낮은 품목 가격에 유혹을 받지 않는 한. 하지만 이건 곤란해...
군인이 사용하도록 고안된 다양한 제품은 그들뿐만 아니라 다른 인터넷 사용자들 사이에서도 수요가 있습니다. 이는 아스날 매장의 성공을 입증합니다. 작동 방식과 이를 통해 무엇을 배워야 하는지.
군부대 대표가 아닌 현대의 평화로운 사람에게 군 관련 상품이 필요한 이유는 무엇입니까? 모든 종류의 군사 스타일에 대한 진부한 패션부터 군복 및 기타 속성이 일상 업무 및 휴가에 도움이 되는 순전히 실용적인 솔루션에 이르기까지 적용 범위가 매우 넓습니다.
오늘날 이러한 제품을 전문으로 하는 군용 상점이 현실 세계뿐만 아니라 가상 세계에서도 발견될 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그들이 인터넷으로 이동하고 있다는 사실은 현대 사용자들 사이에서 제품의 관련성을 입증할 뿐입니다.
이러한 리소스를 만들기 위해서는 유사한 주제에 대한 가장 인기 있는 기존 사이트를 살펴보고 긍정적인 경험을 일부 채택하는 것이 좋습니다. 인터넷을 포함한 모든 비즈니스의 성공적인 홍보는 아이디어 실현의 첫 번째 단계가 얼마나 정확한지에 달려 있다는 것은 비밀이 아닙니다.
World Wide Web에서 군사 관련 품목을 성공적으로 거래한 놀라운 사례는 소위 Arsenal 사이버 시장입니다. 러시아에서 가장 큰 규모 중 하나이며 방문객에게 인상적인 주제별 제품을 제공합니다. 여기에는 옷장 품목뿐만 아니라 장비, 무기, 기념품 및 액세서리도 포함됩니다.
이 온라인 상점의 성공 요인은 무엇입니까? 이는 몇 가지 중요한 특성의 조합으로 인해 발생합니다.
그 중 첫 번째는 매우 까다로운 고객이라도 필요한 모든 것을 확실히 찾을 수 있는 다양한 제품입니다. 대략적인 추정에 따르면 http://www.voentorga.ru에는 약 수십만 개의 직위가 있습니다. 따라서 구매자가 가장 희귀하고 가장 필요한 군사 품목을 찾을 가능성이 매우 높습니다.
두 번째로 중요한 점은 방문객의 요청에 대한 현장 직원의 빠른 응답입니다. 사용자가 사이트에 있는 특정 제품에 대해 문의하는 것만으로도 충분하며 매우 빠르게 응답을 받을 수 있습니다.
아스날에 필수적인 세 번째 사항은 개선과 발전입니다. 거의 모든 서비스와 서비스는 고객의 기대를 뛰어넘기 위해 끊임없이 발전하고 있습니다.
그리고 마지막으로 이 사업을 성공으로 이끈 모든 비밀 목록은 페이지를 보는 각 사용자에 대한 개별적인 접근 방식으로 결정됩니다. 당연히 그는 자신에 대해 비슷한 태도를 보이는 자원의 단골 고객이 된 모든 고객에게 매우 매력적입니다.
나만의 매장을 열고 싶다면 어디서부터 시작해야 할까요? 어떤 상점을 여는 것이 더 좋으며 판매할 제품을 선택하는 방법은 무엇입니까? 자신의 작은 상점을 여는 데 비용이 얼마나 들며 처음부터 시작하는 방법은 무엇입니까?
안녕하세요, 비즈니스 잡지 HeatherBober.ru의 독자 여러분. 이 사람은 기업가이자 웹사이트 작성자인 Alexander Berezhnov입니다.
초보 기업가가 어떤 종류의 사업을 시작해야 할지 고민할 때 많은 사람들은 가장 단순하고 가장 분명한 것, 즉 소매업, 즉 자신의 매장이나 매장을 여는 것을 선택합니다. 이는 본질적으로 동일합니다.
이 기사는 충분한 경험 없이 매장을 열기로 결정한 초보자에게 특히 흥미로울 것입니다. 그것을 연구한 후에는 이 사업의 모든 비밀과 뉘앙스를 배우게 될 것입니다.
기사의 정보는 모든 유형의 상점을 여는 데 보편적입니다.
예를 들어, 의류 매장, 자동차 부품 매장, 어린이용품 매장, 식료품점을 열기로 결정했다면 동일한 단계를 거쳐야 합니다. 여기서는 가장 일반적인 유형의 매장 개설에 대한 지침도 확인할 수 있습니다. 어떤 매장을 열어야 수익성이 있는지 아직 결정하지 않은 경우 이는 특히 관련이 있습니다.
이제 모든 것을 순서대로 말씀 드리겠습니다!
1. 수익나는 가게를 오픈하기 위해 알아야 할 것
친애하는 친구, 가장 중요한 것은 대다수의 사람들이 겉보기에 단순한 상업 프로젝트로 매장을 여는 아이디어를 생각해 낸다는 점을 이해해야한다는 것입니다.
명확성을 위해 귀하 매장의 객관적인 장단점을 비즈니스로 고려할 것을 제안합니다. 이렇게 하면 어느 매장을 열지, 무엇에 주의를 기울여야 할지 결정하기가 더 쉬워집니다.
비즈니스로서 매장의 장점(+)
1. 보통 사람에게는 클리어
이것이 대부분의 초보 기업가가 자신의 매장을 첫 번째 프로젝트로 간주하는 이유입니다. 어린 시절부터 우리는 오늘날 거의 모든 것을 살 수 있는 시장, 노점, 심지어 슈퍼마켓을 보는 데 익숙해졌습니다.
사실 사람은 자신이 이해하지 못하는 일을 맡는 것을 꺼려합니다. 매장의 경우 문제가 가장 적을 것 같습니다. 그러나 이것은 부분적으로만 사실이다.
2. 아이디어 구현의 용이성
일반적으로 무역에서 모든 비즈니스 프로세스의 99%는 오랫동안 해결되었습니다.
1 개의 매장을 연 후 주인이 종종 멈추지 않고 비즈니스에 대한 올바른 접근 방식으로 비가 내린 후 소매점이 버섯처럼 늘어나는 것은 아무것도 아닙니다.
실제로, 당신에게 필요한 것은 바퀴를 재발명하고 잘 알려진 길을 따르는 것이 아닙니다. 물론 처음부터 "일부 실수를 저지르지 않는 한"은 비즈니스 성공으로 이어질 것입니다.
3. 계산의 용이성(수입 및 지출 예측)
무역은 계산의 관점에서도 가장 이해하기 쉬운 사업입니다. 귀하에게는 상품 비용, 거래 마진 및 발생하는 비용이 있습니다.
4. 사업 추진 시의 안정성
잘 확립된 소매점은 소유자에게 천국입니다. 예를 들어, 도시 주거 지역에 있는 "활발한" 식료품점은 근처의 경쟁업체에도 불구하고 편안한 생활을 제공할 수 있습니다.
5. 귀하의 매장을 기성업체로 판매할 수 있는 기회
전체 매장 관리 시스템을 올바르게 구축하면 모든 작업이 관성적으로 진행되는 경우가 가끔 있습니다. 이렇게 하면 당신은 이익을 창출하는 완전히 자율적인 시스템의 소유자가 될 것입니다.
당연히 자본이 있지만 처음부터 자신의 상점을 열고 싶지 않은 많은 사람들은 그러한 "맛있는 음식"의 소유자가 되고 싶어할 것입니다.
요즘에는 기성품을 판매하는 것이 자동차나 아파트를 판매하는 것만큼 쉽습니다. 잠재 고객에게 수익성 있는 매장을 판매한다는 사실을 알리기만 하면 됩니다.
귀하의 매장이 사업적으로 가지고 있는 단점(-)
1. 치열한 경쟁
매장 개설의 단순성과 명확성의 단점은 경쟁 수준이 높다는 것입니다. 결국, 자신의 소매점 주인이 되고 싶어하는 사람들이 많이 있습니다. 두 번째 기업가는 한 분야 또는 다른 분야에서 자신의 매장을 열고 싶어합니다. 이로 인해 이 사업을 시작하고 추가 개발을 시작하는 것이 매우 어려워졌습니다.
2. 상대적으로 사업 진입 장벽이 높다
제품을 취급하고 일반 상점을 통해 판매하는 경우 이 경우 사업을 시작하려면 수십만 루블 또는 평균 $10,000가 필요합니다.
3. 판매되지 않은 상품의 잔재가 나타납니다.
사업으로서 매장의 또 다른 약점은 상품 재고가 남아 있다는 것입니다.
특히 식료품점과 계절 상품을 판매하는 상점에서 자주 발생합니다. 예를 들어, 새해 장난감 및 기타 명절 용품.
나머지 상품의 비용은 현재 비용에 포함되어야 하며, 이는 상품의 최종 가격이 상승하고 구매자가 초과 지불을 원하지 않기 때문에 수요 감소로 이어집니다.
4. 다수의 정기적인 일상 작업
공급 업체와 협력, 제품 잔액 추적, 구색 업데이트, 임대, 직원 작업 (있는 경우), 세금, 검사, 재고-이것은 작업 과정에서 직면하게 될 전체 목록이 아닙니다. 자신의 가게.
5. 선택한 틈새 시장에 따른 비즈니스 계절성
각 거래 틈새시장에는 고유한 계절성이 있습니다. 다소 명확하게 표현될 수 있습니다. 예를 들어 여름에는 건축자재와 마감재가 잘 팔리지만, 겨울에는 매출이 크게 떨어진다.
다른 상점들은 새해를 전후해 겨울에 엄청난 수익을 올리고, 여름에는 새로운 수익 시즌을 기대하며 "발을 빨아들입니다". 미래 매장의 틈새시장을 선택할 때 이 요소에 주의하세요.
6. 사업이 실패하면 80%의 자금을 잃을 위험
갑자기 사업이 성공하지 못하면 구입한 상업용 장비를 헐값에 팔아야 하며, 남은 상품도 대량으로 판매하거나 휴일 동안 친구에게 선물할 것입니다(상품이 식품이 아닌 경우). ).
이제 귀하는 매장 오픈에 대한 보다 완전한 그림을 갖고 그 과정에서 직면하게 될 과제를 알게 되기를 바랍니다.
예를 들어 "중국과의 사업"이라는 노선에 따라 거래를 시작함으로써 매장 개설이나 거래 활동에 조금 다르게 접근하면 재정적 손실의 위험을 줄일 수 있습니다.
이것은 오늘날 매우 유행하고 흥미로운 주제입니다. 내 친구들은 성공적으로 하고 있어요. 중국에서 상품을 구매하면 실제 소매점을 열지 않고도 최대 500%의 가격 인상으로 상품을 판매할 수 있습니다. 이러한 유형의 사업은 인터넷을 통해서도 가능합니다.
"중국 주제" 전문가인 Evgeniy Guryev는 이 사업을 아주 잘 가르칩니다. 우리 팀은 Zhenya를 개인적으로 알고 있으며 그를 이 분야의 전문가로 추천합니다.
학생 Evgeniy가 교육 및 재무 결과에 대한 인상을 공유하는 비디오를 시청하십시오.
우리는 우리 자신의 매장을 오픈한다는 주제를 계속 이어갑니다.
2. 처음부터 가게를 열다 - 달콤한 신화 또는 쓰라린 진실
"0"이 지식과 경험의 부족을 의미한다면 물론 그러한 0은 프로젝트 구현에 장애가 되지 않습니다.
그러나 누군가가 아무것도 없이 자신의 상점을 열 수 있다고 생각한다면 실망할 것입니다. 이것은 진정한 신화입니다!
원칙적으로 상점을 여는 것이 불가능한 필수 요소를 살펴 보겠습니다.
이 최소값을 나열한 다음 보수적인 추정에 따라 매장을 열고 유지하는 데 드는 비용을 숫자로 직접 계산할 수 있습니다.
예를 들어, 내 친구 중 한 명이 고급 여성 의류 매장을 오픈했는데, 그 곳에 투자를 했어요. 1,200,000 루블 이상 . 이 금액에는 건물 임대, 개조, 상품 구매, 상업용 장비 구매, 인력 채용, 회사 등록 등이 포함되었습니다.
나만의 매장을 여는 데 비용이 얼마나 드나요?
1. 부지(소매지역)
소유하거나 임대합니다.
당연히 자신의 건물(임대 아님)을 갖는 것은 엄청난 이점을 제공하지만, 불행하게도 소수의 사람들은 처음부터 이러한 보너스를 받습니다.
임대료가 대부분의 이익을 "먹어버릴" 것이라는 사실에 대비하세요. 계절적 경기 침체기에는 한 푼도 벌지 않고도 "0으로" 일할 수 있고 심지어 적자 상태에 빠져 주머니에서 돈을 꺼낼 수도 있습니다.
2. 무역 장비
드문 경우지만 카운터나 기타 장비(식료품점을 여는 경우), 스탠드, 냉장고 등이 필요하지 않습니다. 소매점의 세부 사항과 규모에 따라 상업용 장비 비용이 달라질 수 있습니다.
3. 제품
연지급 조건으로 판매할 공급자로부터 일부 상품을 가져올 수 있습니다. 즉, 판매 후에 돈을 지불하게 됩니다. 그러나 제품의 나머지 절반은 구매해야 할 가능성이 높습니다.
특히 이 시장은 초보자에게 어렵습니다. 따라서 귀하가 초보자라면 모든 공급업체가 신뢰 부족으로 인해 귀하에게 판매용 상품을 제공하는 데 동의하지 않을 것입니다.
4. 판매자
처음에는 귀하 자신이 판매자 역할을 할 수 있으며 이는 사업 성공에 주로 관심이 있는 소유자이기 때문에 유용할 수도 있습니다.
이렇게 하면 가장 인기 있는 제품을 연구하고, 고객의 반대 의견에 대처하고, 결과를 미래에 채용할 직원에게 전달할 수 있습니다.
5. 법률 및 회계상의 미묘한 차이
어떤 경우든 상업 활동을 공식적으로 등록하고 정기적으로 세무서와 연금 기금에 보고서를 제출해야 합니다.
또한 배송 메모, 송장 및 계약서를 처리하게 됩니다. 이 모든 사항을 순차적으로 처리해야 합니다.