Коммерциялық медицина саласындағы бәсекелестік ай сайын өсуде. Егер Батыста жеке медицина нарығы жақсы қалыптасқан болса, Ресейде бұл нарық әлі де дамып келеді. Көптеген қалаларда 3-5 жыл бұрын бәсекелестік өте төмен болды, ал бүгінде ол әлдеқайда күшейіп келеді: жыл сайын көпсалалы емханалар мен стоматология ашылады. Осының барлығы 5-10 жыл бойы жұмыс істеп, бәсекелестік сезінбеген, сондықтан кәсіби тұрғыда дамымаған емханалардан науқастардың кетуін тудырады. Мұндай клиникалардың қызметі жақсылыққа деген тілек қалдырады, өйткені науқастарға күтім жасау қажет емес еді, өйткені науқастардың таңдауы болмады.
Бүгінде жағдай түбегейлі өзгерді.Сарафанмен жұмыс істеген емханалар пациенттердің тапшылығын сезінеді, ал жаңа емханалар 1 жылдан кейін жаңа пациенттердің ағынын қабылдайды, олар қызмет көрсетуге уақыттары жоқ, сондықтан бағаға қарамастан, оларда кезек күтеді. мемлекеттік клиникалардағыдай. Бірақ жаңа емханада науқастардың аз болғаны сонша, қаржылық қиындықтар иелерін емхананы сатуға немесе жабуға мәжбүр ететін өкінішті жағдайлар да бар.
Бұл не туралы екенін көрейік!
Қандай жағдайларда емхана жұмыс істемейді және науқастардың жетіспеушілігінен жабылады
1. Емханада бәсекелестік артықшылықтар болмаған кезде. Әдетте мұндай емханаларда университетті енді ғана бітірген жаңа дәрігерлер жұмыс істейді. Әдетте, олар мұндай емханаларға бармауға тырысады, өйткені емделушілер жоғары сапалы емделу үшін дипломдық дәрігерлердің тәжірибесі жеткіліксіз екеніне сенімді.
2. Емханада қызмет түрлері шектеулі болған кезде.
Қазіргі жеке медицинаның тенденциялары көпсалалы клиникалардың дамуы болып табылады. Пациенттер қызметтерді «бір терезе» режимінде алуды жөн көреді.
3. Емхана тұрғын емес аумақта орналасқан.
Емхананы не жаяу қашықтықтағы тұрғын ауданда, не көптеген науқастар түскі уақытта немесе 1-2 сағат жұмыстан шыққаннан кейін келетін қалалық орталықта ашқан жөн. Қаланың шалғай ауданында орналасқан емханаға қаладағы ең жақсы мамандары бар заманауи құрал-жабдықтармен жабдықталмайынша, ешкім бармайды. Бірақ бұл өте сирек кездеседі! Сондықтан - дұрыс орынды таңдаңызтіпті мұндай жылжымайтын мүлікті сатып алу немесе жалға беру 2-3 есе қымбатқа түседі!
Иә, жеке медицина дамуының заманауи тенденцияларында сауатты маркетинг енді жеткіліксіз. Сарафан тек пациенттердің үлкен базасы бар кәсіби дәрігерлерді тарта алсаңыз ғана жұмыс істей алады. Тек осы жағдайда пациенттердің жылдам ағынына сенуге болады.
5, Емханада бағалар, қызметтер мен жеңілдіктер туралы толық ақпарат беретін сапалы веб-сайт жоқ.
Бұл емхана қаланың дәл ортасында орналасқанына қарамастан, ешкім білмейтін емханаға барғысы келмейді. Пациенттер денсаулықтарын қалпына келтіруге және сақтауға көмектесетін сіздің емханада екенін түсінуі керек! Клиниканың/стоматологияның корпоративтік веб-сайты дамуға көмектесетін құралдардың бірі болып табылады (егер сайтты кәсіпқойлар әзірлеген болса) немесе керісінше жағымсыз көзқарасты тудыруы мүмкін (егер сайтты студент «тізеде» жасаған болса). ).
Қазіргі әлемде пациенттердің 80%-ы клиника туралы ақпаратты интернеттен іздейтінін кім хабарлағанын қараңыз. Өзіңіз қорытынды жасаңыз - сізге қандай сайт қажет.
Әлеуметтік желілер емхананың имиджін жасауға мүмкіндік береді, өйткені топтағы қатысушылардың саны көп болғандықтан, пациенттер бұл емхана жақсы емделді деген пікірде. Иә, бұлай ойлау парадокс, бірақ бұл шындық! Сондай-ақ, әлеуметтік желілер арқылы табысты клиникалар пациенттермен үнемі байланыста болады, бұл пациенттердің мұндай клиникаларға деген көзқарасына оң әсер етеді. Науқастар медициналық орталықтың қамқорлығы мен ашықтығын сезінеді.
Клиниканы қалай тез жылжытуға болады?
1. Емхана ашпас бұрын «жол картасын» жасап, оны бұлжытпай орындау керек. Егер сіз даму жоспарын жасамаған болсаңыз, онда көптеген қателіктерге және осы қателіктерге миллиондаған рубль жұмсауға дайын болыңыз.
2. Көтермелеу стратегиясын қарастырыңыз. Онсыз сіз науқастарды дамытуға және тартуға арналған бюджетті болжай алмайсыз. Нәтижесінде сіз бір агенттіктен екіншісіне (ең арзан бағадан ең қымбатқа дейін) асығасыз, дәл сізге көмектесетіндерді табуға тырысасыз. Бірақ мұндай сынақтардан кейін бюджет толығымен құрғап, дамуға ақша қалмайды, бұл емхананың жабылуына әкеледі.
3. Сайтты әзірлеуді және әлеуметтік желілерде топтар ашуды ашылғаннан кейін емес, 2-3 ай бұрын бастаңыз, өйткені сайтты әзірлеуге және жылжытуға 2-3 ай қажет болады. Осы мәселені алдын ала ойластырып, ашылу күніне дейін сізде барлығы дайын болады және емделушілер сіздің белгіңізді көріп қана қоймай, сонымен қатар интернетте сіздің медициналық орталықтың/стоматологияның барлық артықшылықтарымен таныса алады. Сондай-ақ, радио мен теледидардағы жарнама бірнеше есе тиімдірек жұмыс істейді, өйткені көрермендер бейнені көргеннен кейін әдетте клиника туралы толығырақ ақпаратты көру үшін Интернетке кіреді.
4. Теледидар жарнамалық арналарын ақылмен таңдаңыз.
Бізбен хабарласпас бұрын 22-30 жас аралығындағы жастарды тартуға сеніп, осы маркетингтік арнаға айына 250 000 рубль жұмсайтын TNT-де 2 ай бойы жарнама жүргізген клиент болды. Бұл бюджет әлеуметтік желілерге салынса, 200 мың өзін еселеп өтер еді. Теледидарда клиент мұндай нәтиже алмаған және ұзақ уақыт бойы шағымданған.
5. Көтермелеу үшін кешенді тәсілді қолданыңыз.
Ешқашан пациенттерді тарту үшін өзіңізді 1-2 арнамен шектемеңіз, өйткені пайдаланылатын арналардың көбірек саны синергетикалық әсерге қол жеткізуге мүмкіндік береді. Арналардың әрқайсысы тиімдірек жұмыс істей бастайды.
6. Жаңа арналарды сынап көріңіз және тиімсіздерін тастаңыз.
Көбінесе клиника менеджерлері мен маркетологтар ерте ме, кеш пе, ол жұмыс істей бастайды деп үміттеніп, инвестицияны ақтамайтын арналарды пайдаланады.
7. Пациентті алудың әрбір арнасы бойынша статистиканы сақтаңыз.
Егжей-тегжейлі статистиканы жүргізбестен, сіз қай арна тиімді жұмыс істейтінін, ал қайсысы ақша соратынын түсіне алмайсыз. Иә, егер сізде үлкен маркетингтік бюджет болса және сіз тек тұтынушыларды тарту үшін ғана емес, сонымен қатар имидж үшін де жұмыс жасасаңыз, онда «көп болса, соғұрлым жақсы» принципі әбден ақталған. Бірақ бұл жағдайда да бұл құралдарды ақылмен пайдалану керек.
8. Қызметкерлеріңізді оқытыңыз
Көбінесе менеджердің құрал-жабдықтарға, кәсіби дәрігерлерге, жарнамаға қаржы бөлетінін, бірақ емделушілерді маманға өткізбес бұрын олармен жұмыс істейтін қызметкерлерді оқытуды ұмытып кететінін байқауға болады. Ақырында, сіз емделушіні сау және бақытты ету үшін бәрін дерлік қолға алсаңыз да, емделушілер емханаңызға неге қайта келмейтінін түсінбейсіз.
9. Басқару жүйесін енгізіңіз
Емхана жұмысын қадағаламай, оның тиімді жұмысын ұйымдастыра алмайсыз.
Қайырлы күн, құрметті оқырмандар, бүгін мен журналдың редакциясына қонаққа келіп отырмын «ақыл алу»медициналық пунктінің бас дәрігері «Мединкур» Денис Александрович Грасс.
- Сәлеметсіз бе, Денис Александрович. Сіздің орталық 25 жылдан астам уақыт жұмыс істеп келеді, бұл маңызды дата, біздің оқырмандар оның іргетасын қалау тарихын білуге өте қызығушылық танытар еді. Мұның бәрі қайдан басталды?
- Бұл шынымен басталды 25 жылалысқа қайтады 1987 жылы, қызметкерлер арасынан екі дәрігер Склифосовский атындағы ғылыми-зерттеу институты– реаниматолог Сульповар Леонид Владимирович, Айтпақшы, ол ақын және бардтың емдеуші дәрігері болды Владимир Высоцкий, Және Костов Борис Эмильевич, травматолог, сол кездегі сол ғылыми-зерттеу институтының травматология бөлімінің меңгерушісі, өздерінің коммерциялық медициналық орталығын ашуға шешім қабылдады. Сонымен бастапқыда «Мединкур»негізінде ашылды Склифосовский атындағы ғылыми-зерттеу институты, олар көшіп келгенше алғашқы 5 жыл кімнің қанатында болды Мира даңғылы, 105орталығымыз осы күнге дейін қайда орналасқан. Негізгі профильдер ол кезде тек гинекология, урология және дерматовенерология болды. Бұл ең танымал бағыттар болды және біз көп уақыт бойы профилімізді өзгертпедік.
– Әлі 80-ші жылдардың аяғы, кооперативтер енді ғана пайда болған кез еді. Оқырмандарымызға орталықтың құрылтайшылары қандай қиындықтарға тап болғанын айтсаңыз, мен олардың болғанына сенімдімін.
– Иә, 80-жылдардың соңы еді, әрине, белгілі бір мәселелер болды. Ол кездері медициналық құрал-жабдықтарды алу қиынға соғып, мемлекеттік мекемелерден істен шыққан құрал-жабдықтарды сатып алып, ретке келтіруге тура келді. Әрине, көп нәрсе «планта астында» алынды. Кадрларды даярлау мен қайта даярлауда да проблемалар болды.
Бірақ айта кету керек, жағымды сәттер көп болды. «Мединкур»Мәскеудегі алғашқы коммерциялық медициналық орталықтардың бірі болды, тіпті оны нарықтағы монополист деп айтуға болады. Кем дегенде, көрсетілетін қызметтерге қатысты. Ал бізде науқастар көп болды, Алексеевскаяға көшкен кезде автобус жалдап, ескі мекен-жайымызға келген Склифосовский ғылыми-зерттеу институтына науқастарды қабылдауға дейін жетті.
Иә, қызық кез еді, сол кезеңдегі орталықтың өмірінен қызық айта аласыз ба? Қарақшылар да жөнделген болуы керек...
– Қарақшылар... Жарайды, бәрі де болған шығар! Бірақ іс жүзінде орталықтың сол жылдардағы өмірі біршама басқа бағытта дамыды. Орталық біртіндеп кеңейе бастады, жаңа дәрігерлерді қабылдады, жаңа бағыттарды ашты. Біз маскүнемдік пен нашақорлық мәселесімен айналыса бастадық, науқастарға физикалық ғана емес, психологиялық көмек көрсеттік – психологтарымыз топтық оңалту сабақтарын өткізді. Сәлден кейін қалада филиал ашылды Лобня. Онда косметология негізгі қызметтерге қосылды. Шаштараз бар SPA-салон ашу арқылы бұл бағытты бөлек дамытуға тырыстық. Бірақ әйтеуір ол жұмыс істемей, бірнеше жылдан кейін бұл филиал жабылды.
– Айтыңызшы, Medincourt мамандандырылған компания ма, әлде қандай да бір сырқаттары бар науқастарды қабылдайсыз ба?
– Ендеше, бізде мамандандырылған емес, көп салалы емхана бар екенінен бастайық. Біз келесі бағыттар бойынша жұмыс жасаймыз - гинекология, урология, дерматовенерология, косметология, аллергология, гастроэнтерология, хирургия, неврология. ЛОР ауруларын да емдейміз. Біз жақын арада тағы да офтальмологияны қосуды жоспарлап отырмыз, өйткені бұл сала біздің тұрақты тұтынушыларымыз арасында сұранысқа ие.
Негізінде, біздің медициналық базамыз стационарда емес, амбулаториялық негізде емделетін кез келген дертпен күресуге дайын.
Біз сондай-ақ ультрадыбыстық диагностиканы шығарамыз, ол бізде толықтай дерлік бар, кейбір шын мәнінде маңызды жүрек зерттеулерін қоспағанда - мұнда мамандандырылған клиникаға хабарласқан дұрыс. Сынамаларды жинау және зертханалық диагностика. Міне, біз басқа орталықтардан онша айырмашылығымыз жоқ, барлық медициналық мекемелер белгілі бір зертханалық зерттеулердің көлемін барынша жүзеге асыра алатын ұйымдармен жұмыс істейді. Бірақ біз өз зертханамыз негізінде өз бетінше орындайтын томдар бар, бұл біздің пациенттер үшін өте ыңғайлы, өйткені нәтижелерді күтіп, келесі жолы оралудың қажеті жоқ.
Сіздің пациенттеріңіз кімдер? Осы шағын ауданның тұрғындары (ред. ескертпесі: Мединкур орталығының мекенжайы Мира даңғылы, 105), мәскеуліктер, тіпті Мәскеу облысының тұрғындары ма?
– Әрине, біздің емделушілер осы шағын ауданның тұрғындары ғана емес, бірақ олардың жартысына жуығы болса керек. Оларды «ықшамаудан тұрғындары» емес, осы ықшамауданда тұрақты тұратындар деу дұрысырақ шығар. Өйткені адам мұнда өмір сүріп қана қоймай, жұмыс істей алады және ол мүлдем басқа жерде өмір сүре алады. Облыстан келген науқастар көп Пушкино, Королев, Мытищи, яғни. Ярославль бағыты, келген науқастар бар ХимкиЖәне Лобный. туралы айтсақ Мәскеу, Бұл Солтүстік-шығысЖәне Солтүстік.
– Мәскеуде көптеген медициналық орталықтар мен жеке емханалар бар, олардың барлығы метро станцияларынан жаяу қашықтықта және орталыққа мүмкіндігінше жақын орналасуға тырысады. Сіздің ойыңызша, медициналық мекеменің орналасатын жерін таңдау оның табыстылығы мен табыстылығына шынымен де осындай әсер ете ме?
– Белгілі бір дәрежеде орналасқан жерді таңдау, әрине, медициналық орталықтың табыстылығы мен табыстылығына әсер етеді, бірақ бүгінде емхананың табысты болуына әсер ететін әлдеқайда маңызды фактор – онда жұмыс істейтін мамандар командасы. Мен дәрігерлер туралы ғана емес, сонымен қатар кіші медицина қызметкерлері туралы айтып отырмын, дегенмен, әрине, пациенттер ең алдымен «өз дәрігерлерін» іздейді. Адамдар өздеріне ұнаған және нақты жағдайда көмектесе алатын дәрігер туралы ақпаратты ауыздан-ауызға береді. Ал адам мұндай дәрігерге тіпті бүкіл Мәскеу арқылы «төсек тіректерінде» жетуге дайын. Оның қайда жұмыс істейтіні маңызды емес. Ол Мытищиде жұмыс істей ме, Марьинода, Котельникиде жұмыс істей ме, әлде Тверская көшесіндегі дәл орталықта қабылдай ма - адам, егер қажет болса, осы дәрігерді тауып алады және ол оған барады. Әрине, егер ол метродан жаяу қашықтықта болса, бұл емхана үшін тек плюс. Бірақ бүгінде көптеген адамдардың жеке көлігі бар және, бәлкім, емхана үшін үлкен плюс сонымен қатар жеке автотұрақ болады. Бізде бір (күледі).
Сондықтан емхананың орналасуы 50%, мүмкін 20-30% табыс деп ойламаймын.
Мысалы, мен баламмен Одинцоводағы тіс дәрігеріне барамын. Біз ол жерге бір рет әріптесімнің кеңесімен бардық, балам қатты қуанып қалды, ол тіс дәрігерлерінен мүлдем қорықпайды, қазір тек сонда ғана барамыз. Ал маған қанша уақыт кететіні маңызды емес, себебі менің балам бақытты, мен де бақыттымын.
– Ал «үлкен» клиникалар ше?
– Ал, сәл басқаша жағдай бар! Бұл клиникалардың көпшілігі клиентті ұстауға тырыспайды, бірақ оны бір реттік «максимумға дейін» жылжытуды жөн көреді. Сондықтан олар маркетингке және өз брендін жылжытуға көп қаражат салуы керек. Бірақ біз техникаға ақша жұмсап, жақсы мамандарды тартуды жөн көріп отырмыз.
Бәлкім, «жоғарыда тұрған» емханалар бізден әлдеқайда көп табыс табады және, әрине, өздерін табысты деп санайды, бірақ, шынын айтқанда, олар мұндай кәсіппен айналысқысы келмейді... Әрине, Клиент үшін осы агрессивті күресте олар үшін орналасу орны мен брендті тану өте маңызды, әсіресе пациентті қызықтыратын ештеңе болмаса.
– Сіздің әлеуетті бәсекелестеріңізге қатысты клиниканың жалпы баға саясаты қандай? Сіз адалдық бағдарламасын пайдаланасыз ба және оны медициналық бизнесте қолдану қаншалықты тиімді?
– Баға саясатына келетін болсақ, біз Мәскеудегі орташа бағаны ұстап тұруға тырысамыз, дәлірек айтсақ, бағаны орташадан сәл төмен деңгейде ұстауға тырысамыз. Әрине, арзанырақ қызмет көрсететін емханалар бар, бірақ әлдеқайда қымбатқа түсетіндері де бар. Бір жағынан пациенттерге тартымды болу үшін, екінші жағынан жақсы мамандарды ұстап тұру үшін тепе-теңдікті сақтау қажет.
Егер біз адалдық бағдарламасы туралы айтатын болсақ (адалдық бағдарламасы туралы толығырақ мақаладан оқуға болады), онда бізде тұрақты клиенттер үшін жеңілдік бар - 5%
, біз сондай-ақ белгілі бір қызмет түрлеріне жеңілдіктердің үлкен пайызын білдіретін акцияларды үнемі өткіземіз. Мысалы, ерлерде де, әйелдерде де ультрадыбыстық кешенді зерттеу. Жылдың белгілі бір уақытында косметологияға жеңілдіктер бар. Ультрадыбысты қамтымайтын әртүрлі емтихан бағдарламалары.
– Жалпы, қаншалықты табысты, медициналық бизнесте адалдық бағдарламалары «жұмыс істейді» ме?
Мұндағы оқиғалардың «абсолютті» жетістігі туралы айту қиын, өйткені оны тек кірістілік тұрғысынан бағалау мүмкін емес. Бұл сәтті, болашақта өз жемісін беріп, бір рет акцияға келген адам ұқыпты, ұқыпты ұстау арқылы тұрақты тұтынушыға айналады деп ойлаймын. Осылайша, пациенттерді одан әрі тарту үшін жұмыс істейді.
Екінші жағынан, бізде қазір Интернетте танымал купондар немесе «топтар» туралы қайғылы тәжірибе бар. Осыған ұқсас қызмет арқылы біз ісіктерді жоюға арналған талондарды тараттық 90%
жеңілдік. Барлығы шамамен. 750 купон. Сатып алушылар қолданатын тапсырыс болды 600 купон, бірақ бұл 600 адам келді деген сөз емес. Кейбір адамдар бірнеше купон сатып алды, 60 купонды сатып алған бір пациент болды. Бір талон - бір неоплазманы жою. Шынымды айтсам, талондар бойынша емхана барлығы шамамен шамамен қызмет көрсетті 150 адам, ал егер олардың 5-і бізге оралса, бұл жақсы. Өз басым, ең үлкен жеңілдіктерді іздейтін адамдар бар - 10-30% емес, 70-90%, ал қалғанының бәрі оларға маңызды емес деген қатты пікірім бар. Олар үшін қызмет көрсету сапасы сияқты критерий жоқ! Бір жағынан мұндай аудиториямен жұмыс істеу өте қиын, бірақ екінші жағынан тілек жоқ.
Мұндай бағдарламалар біз үшін тиімсіз болып шықты, біз оларды қолданбаймыз. Дегенмен, басқа клиникалар бұл жұмыс істейді дейді. Мүмкін мұндай іс-шаралардың сәтті өтуі қызмет таңдауына байланысты шығар, және біз косметикалық хирургияны таңдамауымыз керек пе еді, немесе 90% жеңілдік жасамауымыз керек еді, содан кейін бізбен мүлде басқа аудитория хабарласар ма еді, кім білсін...
– Ал, егер біз адалдық туралы айтатын болсақ... Клиника қаржылық жағдайы қиын, медициналық көмекке мұқтаж клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыруға дайын ба? Ол жеке жеңілдікке немесе, мысалы, кейінге қалдырылған төлемге сене ала ма?
– Мен айлакер болмаймын, «ресми түрде» емхана жеке жеңілдікті қабылдамайды, егер дәрігер науқасқа деген жеке адалдығынан қолхатта емделушіге көрсетілетін қызметтердің толық тізімін көрсетпесе ғана. төлем ... Иә, бұл бізде болады! Мысалы, мен зейнеткерлерге жиі жеңілдік жасаймын, егер мен консультация алып, УДЗ жасатсам, егер адамның күнкөрісін әрең тауып жатқанын көрсем, УЗИге ақша ала алмаймын.
Төлемді кейінге қалдыруға келетін болсақ, иә, бізде мұндай мүмкіндік бар және біз әрқашан клиенттеріміздің қажеттіліктерін қанағаттандыруға тырысамыз. Ал біздің қызметкерлерге бұл туралы басшылыққа немесе бас есепшіге немесе басқа құрылымдарға хабарласудың қажеті жоқ, сондықтан оларға рұқсат етіледі. Және ешқашан проблема болған емес!
Бізде бұл тәжірибе бұрыннан бар, ол жұмыс істейді және бұл өте жақсы.
– Орталық қанша жылдан бері бар болса да, кез келген саладағы бизнес метаморфозға ұшырайды. Ол өзгереді, жаңа жағдайларға бейімделеді, кейде тіпті профилін өзгертеді. Сіз кем дегенде екі үлкен дағдарыстан өттіңіз, айтыңызшы, бұл жолдан қалай өттіңіз және қандай қиындықтарға тап болдыңыз?
Бүгінге дейін біз екі дағдарысты бастан өткердік, енді үшіншісін бастан өткеріп жатырмыз. Біздің орталық орта таптағы клиентке арналған және дағдарыс әрқашан оған ең ауыр тиеді. Әрине, дағдарыс кезінде науқастардың саны азаяды. Сонымен қатар, жыл өткен сайын басқа емханалармен клиент үшін күресу қиындап бара жатқанын айта кету керек. Арзан қызмет көрсететін емханалар бар, қасына апаратын емханалар бар, т.б. Бүгінгі таңда біз өз қызметтеріміздің ауқымын кеңейту, яғни өз клиенттерімізге ұсынатын қызметтердің көбірек санын қамтамасыз ету үшін жұмыс істеп жатырмыз және мұндай қызмет түрі ешкімге құпия емес. VHI- ерікті медициналық сақтандыру. Ал егер жұмыс беруші өз қызметкерінің медициналық сақтандыруын төлеуге дайын болса, онда ол әрқашан білікті медициналық көмекті қалайды және мемлекеттік емханаға емес, коммерциялық медициналық орталыққа жүгінеді, ол жерде үш сағат бойы кезекте тұрады. терапевт. Сондықтан бүгін біз VHI бағдарламасына қосылумен айналысып жатырмыз. Бұл бізге жаңа тұтынушыларды алуға мүмкіндік беріп қана қоймайды, сонымен қатар брендімізге беріктік қосады.
Сондай-ақ медициналық тексеруден өту мәселесін де қарастырдық. Жүргізуші куәлігі үшін, қару алып жүру үшін тағы бір нәрсе, бірақ соңында біз бұл кәсіптен бас тартуды шештік, өйткені ол көптеген тексерулерді қамтиды және ықтимал шығындар мен қиындықтармен салыстыруға болатын пайда әкелмейді.
Қазіргі қиындықтар қандай және олармен қалай күресуге болады?
– Біз алдыңғы сұрақта кейбір мәселелерді қарастырдық. Бұған мен зертханалық қызмет жеткізушілерімен байланысты мәселелерді қоса аламын. Барлық зерттеулер жоғары деңгейде жүргізілетін зертхананы табу өте қиын. Сондықтан, жиі біріктіруге тура келеді, бұл әрқашан қажетсіз қиындықтарды қосады. Мысалы, Invitro-да болғандай, олардың қызметтерінің сапасы айтарлықтай төмендей бастағанда серіктестерді жиі ауыстыруға тура келетінін айтпағанның өзінде.
Ендігі мәселе – білікті мамандардың жетіспеушілігі. Бұл бүгінгі күннің ең үлкен проблемасы. Шынымды айтсам, соңғы айда бұл мәселе мемлекетіміздің арқасында шешіле бастады. Бүкіл елде қалай екенін білмеймін, бірақ Мәскеудегі медицинада бір нәрсе дұрыс емес. Ауруханалар жабылып, біріктіріліп жатыр, үлкен мамандар жұмыстан шығарылуда. Олар коммерциялық емханаларға баруға мәжбүр, өйткені қазір мемлекеттік мекемелерге жұмысқа тұру өте қиын. Сондықтан қазір жақсы білікті мамандармен жұмыс оңайырақ болды. Бұл біз үшін жаман емес, біз осы толқынға жақсы білікті мамандарды жинап, табысты дами береміз. Ал Мәскеу қаласының жалпы жағдайы үшін бұл жиіркенішті жағдай. Біз қайда баратынымызды білмеймін, бірақ біз толығымен коммерциялық медицинаға ұмтылатын сияқтымыз. Әрине, бұл ертең емес, ертең емес, бес жылдан кейін не болатынын елестете алмаймын.
– Әрине, мен жарнама сауданың қозғалтқышы екенін жоққа шығармаймын және сіз өз қызметтеріңізді барынша кеңінен жарнамалауыңыз керек. Бірақ, жоғарыда айтып өткенімдей, бүгінде емхананың дамуында ауызша сөз үлкен рөл атқарады. Егер дәрігер қарым-қатынаста жағымды болса, өз мамандығына жақсы және тиісті біліктілікке ие болса, онда оның әрқашан пациенттері болады. Бұл емханада клиенттер болады деген сөз, яғни пайда болады, яғни бизнес өркендейді деген сөз. Мен алып жатқан жарнаманың рөлін төмендетпеймін 50% клиниканың табысы. Бірақ басқалары 50% – Бұл, әрине, дәрігердің жетістігі.
– Сіздің емхана аудиторияны тартудың қандай әдістерін қолданатынын айтып өтсеңіз?
– Біздің қызметкерлердің кәсібилігі мен сүйкімділігі! (күлді) Шындығында, бүгінде интернет маркетингте үлкен рөл атқарады, сондықтан біз өз сайтымызбен және оны жылжытумен шындап айналысуға тырысамыз. Сондай-ақ, біз басқа әдістерді қолданып жатырмыз - біз жақын маңдағы лифттерге жарнамаларды ілуге тапсырыс бердік және жақын жердегі метро станциясы - Алексеевская метро станциясындағы мониторға жарнама бердік.
Осыдан бір-екі ай бұрын жергілікті газетте «Жұлдызды бульвар», біздің Солтүстік-Шығыс әкімшілік округімізде таратылатын біздің медициналық орталық туралы шағын жарнамалық басылым берді. Жаңа тұтынушыларды тартудың бұл нақты әдісі нәтиже бермесе де – бұл жарнамадан үш адамнан артық шықпаса да, тұрақты тұтынушылардың көбі орталық туралы жаңа нәрсе білгендерін айтып, осы мақаланы атап өтті.
– Демек, ауыздан-ауызға, емделушілерін өздерімен бірге «әкелетін» көрнекті мамандарды тарту – табыстың жартысынан көбі? Бірақ брендинг, ақпарат саласындағы қатысу туралы не деуге болады?
– Иә, ауыздан-ауызға, маманның аты-жөнінен бастау керек және жас емханалардың ешқашан назардан тыс қалмауы керек. Мен Багратионовская метро ауданындағы бір емхананы білемін, оны ультрадыбыстық диагностикамен айналысатын және акушерлік саласында жұмыс істейтін бір дерлік дәрігер қолдайды. Бұл Ресейде акушерлік ультрадыбыстық диагностикамен айналыса бастаған алғашқы адамдардың бірі болса керек және онымен кездесуге жазылу мүмкін емес, яғни онымен бір айға жазылу керек. Ал бұл емханада уролог-гинеколог дәрігерлері бар болса да, ол жалғыз өзі дерлік касса жасайды. Әйелім екеуміз осы емханада екі рет болдық, шынымды айтсам, одан басқа бірде-бір науқасты көрген емеспін. Оған кеңсенің жанында төбелеске дейін толық үй болды. Сондықтан, көрнекті мамандар - иә, бұл емхана үшін үлкен плюс.
Бірақ брендинг және ақпараттық салада болу - бұл үнемі жасалуы керек нәрсе, бірақ бұл бизнесті кәсіпқойларға сеніп тапсырған дұрыс.
- Сіздің ойыңызша, жас емхана үшін бүгінгі таңда қандай жарнама құралы тиімдірек болуы мүмкін?
– Ең алдымен, интернет болса керек. Негізінде, клиниканың жеке веб-сайты болғандықтан, кейбір «профильдерді» немесе нақты дәрігерлерді іздейтін адам оны ерте ме, кеш пе табады. Ең бастысы, бұл сайт қалыпты жұмыс істеуі, брендтің мақсаттарына сай болуы және дәрігерге жазылу алдында пациенттерді қызықтыратын сұрақтарға жауап бере алуы керек. Жоғарыда айтқанымдай, мұндай нәрселерді мамандарға сеніп, көркемөнерпаздармен айналыспаған абзал.
Сонымен қатар, бір дәрігер науқасты басқа емхана мамандарына жіберуі үшін дәрігерлерді клиенттермен жұмыс істеуге үйрету қажет екенін атап өткім келеді. Мен білемін, көптеген емханалар мұндай нәрселерді қатты қолданып, науқасты ұстап алған кезде оны қорқытып, ақшасы таусылғанша оны барлық кеңселерді аралай бастайды. Бұл жиіркенішті және қабылданбайды!
Бірақ бұл керісінше болады, науқасқа басқа маманның қосымша тексеруі қажет болғанда немесе оған қосымша процедуралар қажет болғанда және дәрігер мұны айта отырып, ол жұмыс істейтін емхана қажетті қызмет көрсете алатынын көрсетпейді. келесі бөлме.
– Құпия болмаса, сіздің емханаңыз бен оның мамандары медицина қауымының өміріне белсене атсалысып жатыр ма және бұл компания табысына әсер ете ме?
– Әрине, көптеген мамандарымыз медицина саласының өміріне атсалысады. Мысалы, мен мүшемін Мәскеу урология қоғамыЖәне Орыс урология қоғамы, өкінішке орай, іс-шараларға жиі қатысу мүмкін емес, бірақ Интернеттің арқасында сіз әрқашан көптеген есептерді тікелей эфирде тыңдай аласыз немесе олардың мәтіндік нұсқаларын жүктей аласыз.
Біздің мамандар урология және гинекология саласында да бірнеше рет баяндама жасады.
Бұл пайдаға қалай әсер етеді? Әрине, бұл көрініс табады, өйткені біз өзіміздің біліктілік пен білім деңгейімізді арттырамыз және сәйкесінше пациенттерімізге көбірек ұсына аламыз және біз заман ағымына ілесе аламыз. Әрине, мұның бәрі біздің емхананың имиджіне оң әсер етеді.
– Мен сізден жас жеке клиникалардың иелеріне сөз сөйлегім келеді. Көшбасшыларға, әріптестеріңізге немесе тіпті бәсекелестеріңізге не тілер едіңіз?
– Жарайды, мен өзім әлі жас басшы шығармын, біздің емхананың тарихы көп болса да, ашылғаннан бері осында жұмыс істеп келемін.
Не тілеу керек?
Иә, бәлкім, ешнәрседен қорықпай, алға ұмтылу, ғылымның гранитін кеміту дегендей, біз өмір бойы үйренеміз.
Және, әрине, пайда қуып, адамдық бет-бейнесін жоғалтпаса екен, Гиппократ антын ұмытпаса екен деймін. Бұл, ең алдымен, қазір медицинаның коммерциялану шегіне жеткендігінен, пайда көздеген адамдар адамдықты, адамгершілікті, дәрігерлік этиканы ұмытып, не істей ме, шайтан біледі. Сондықтан, иә, бетіңізді жоғалтпаңыз, яғни бірінші орында адам болып қала беріңіз. Және барлығына сәттілік!
Еңбек етеміз, жарысамыз. Бәсекелестік адамның жаңа нәрсеге деген құштарлығын, білімін, кәсіби шеберлігін арттыруға деген ұмтылысын тудырады, сондықтан мұның бәрі прогрестің қозғалтқышы іспеттес. Салауатты бәсеке ешқашан ешкімге зиян тигізбейді.
Медициналық қызметтер оңай өнім емес. Бәсекелестік өте жоғары және клиенттер үшін күресте көптеген медициналық орталықтар Facebook пен ВКонтактеде келушілерді жаңа қызметтер туралы хабардар ету үшін жұртшылықты құрды. Ashmanov & Partners осы нарыққа зерттеу жүргізіп, әлеуметтік желілердегі көптеген медициналық орталықтардың тиімділігі көп нәрсені қаламайтынын анықтады.
Көптеген клиникалар топтарындағы жарияланымдар кері реакцияны білдірмейді және түсініктемелерде қойылған пайдаланушы сұрақтары жауапсыз қалады.
Негізгі проблемалар
Міне, ең типтік проблемалар, олардың кейбіреулері тіпті үлкен маркетингтік бюджеті бар емханалардың ірі желілеріне де тән.
Біз қай емханаға хабарласу керектігін таңдауда мақсатты аудиторияда не көп сұрақ тудыратынын бөлек зерттедік. Мұнда ең жиі кездесетін мәселелер:
- Емханалардың бір-бірінен қандай айырмашылығы бар екені белгісіз.
- Қайсысы жақсы екенін анықтау қиын - мемлекеттік емхана ма, әлде жеке емхана ма.
- Бәсекелестік соғыстарға байланысты шолулардағы тым көп қарама-қайшы ақпарат.
Бұл медициналық орталықтардың өз брендтерін құру және ілгерілетуде әлі толық мүмкіндіктерін іске асырмағанын көрсетеді. Сондықтан жоғарыда аталған факторларды тек мазмұнды дайындау кезінде ғана емес, сонымен қатар позициялауды әзірлеу кезінде де ескеру қажет.
Көптеген жекеменшік медициналық орталықтар бар, олардың арасындағы бәсекелестік күшті және кешегі ең тиімді жарнамалық стратегиялар бүгін жұмыс істемеуі мүмкін болғандықтан бәрі қиын. Не істеу? Қалай насихаттау керек? Неден бастау керек? Бұл туралы біздің мақалада оқыңыз.
Кез келген науқанды бастамас бұрын алғашқы 4 қадам
Маркетингте ең бастысы - мүмкіндігінше саналы болу, әрекеттерді кездейсоқ емес, «бұл кітапта жазылған» болғандықтан, не болып жатқанын толық түсіну. Мен бұл хабарландыруды жіберіп жатырмын, себебі ол өткен жылы жұмыс істеді және бұл жарнама жаңа болғандықтан және оның менің компаниям үшін жұмыс істейтінін көргім келеді.
«Науқанды әзірлеуді бастамас бұрын не істеу керек» бақылау тізімінен өтіңіз:
- мақсатты аудиторияны құру және оның барлық қызығушылықтары, алаңдаушылықтары мен тілектері туралы білу;
- жарнама құралдарын, олардың артықшылықтары мен кемшіліктерін, «тұңқырларын» зерттеу;
- медициналық орталыққа ең қолайлысын таңдаңыз;
- отырыңыз және бәрін ескеретін толық стратегияны жазыңыз.
Сіз бірінші тармақты өзіңіз шешуге тура келеді, өйткені бұл сіздің мақсатты аудиторияңыз және бұл туралы сізден артық ешкім білмейді. Бірақ біз жарнамалық БАҚ-қа көмектесеміз - біз медициналық орталықты жарнамалау үшін қандай БАҚ жұмыс істей алатынын айтамыз.
Жарнамалық ақпарат құралдарының мысалдары
ғаламтор , әсіресе мамандандырылған ресурстардағы баннерлер, медицина туралы форумда орталықтың немесе дәрігерлердің аккаунты, әлеуметтік желілердегі беттер, толыққанды SEO жылжыту - іздеу нәтижелері, контекстік жарнама және т.б. Жарнамалық бюджеттің бір бөлігі Интернетке берілуі керек, егер сіздің медициналық орталық Интернетті мүлдем пайдаланбайтын өте егде жастағы адамдарға көмектесуге маманданған болса (бірақ бұл жағдайда оны балалар немесе немерелері пайдалана алады). Интернетте болу тек алға жылжытуға көмектесіп қана қоймайды, сонымен қатар брендті нығайтады, сенімді беделді құруға, тиісті көмек арқылы тұтынушылардың адалдығын дамытуға жұмыс істейді.