Konkurencija u komercijalnoj zdravstvenoj industriji raste svaki mjesec. Dok je na Zapadu privatno tržište medicine već dobro uspostavljeno, u Rusiji se to tržište tek razvija. U mnogim je gradovima konkurencija prije 3-5 godina bila vrlo niska, a danas je znatno jača: multidisciplinarne klinike i stomatologija otvaraju se svake godine. Sve to uzrokuje odljev pacijenata iz klinika koje su radile 5-10 godina i nisu osjećale konkurenciju, a samim time se nisu ni profesionalno razvijale. Usluga ovakvih klinika tjera na poželjeti najbolje, jer briga o pacijentima nije bila potrebna, jer pacijenti nisu imali izbora.
Danas se situacija dramatično promijenila. One klinike koje su radile na sarafanu osjećaju manjak pacijenata, dok nove klinike, doslovno u 1 godini, primaju toliki priljev novih pacijenata da nemaju vremena za opsluživanje, pa se, unatoč cijenama, pred njima stoje redovi kao u državnim klinikama. Ali ima i nesretnih slučajeva kada nova klinika ima toliko malo pacijenata da financijske poteškoće prisiljavaju vlasnike da kliniku prodaju ili zatvore.
Hajde da shvatimo s čime je to povezano!
U kojim slučajevima se klinika suočava s propadanjem i zatvaranjem zbog nedostatka pacijenata?
1. Kada klinika nema konkurentsku prednost. Obično takve klinike zapošljavaju nove liječnike koji su upravo diplomirali. Obično se trude ne ići u takve klinike, jer su pacijenti sigurni da diplomirani liječnici nemaju dovoljno iskustva za kvalitetno liječenje.
2. Kada klinika ima ograničen raspon usluga.
Trendovi u modernoj privatnoj medicini uključuju razvoj multidisciplinarnih klinika. Pacijenti radije primaju usluge na jednom mjestu.
3. Klinika se nalazi u nestambenom području.
Preporučljivo je otvoriti kliniku ili u rezidencijalnoj četvrti na pješačkoj udaljenosti ili u centru grada, gdje mnogi pacijenti mogu doći tijekom pauze za ručak ili nakon 1-2 sata odsustva s posla. Nitko neće ići u kliniku koja se nalazi u udaljenom dijelu grada, osim ako nije opremljena najmodernijom opremom i najboljim stručnjacima u gradu. Ali to se događa izuzetno rijetko! Zato - izabrati pravo mjesto,čak i ako će kupnja ili najam takve nekretnine biti 2-3 puta skuplji!
Da, u suvremenim trendovima razvoja privatne medicine više nije moguće bez kompetentnog marketinga. Sarafan može funkcionirati samo ako možete privući profesionalne liječnike s ogromnom bazom pacijenata. Samo u ovom slučaju možete računati na brzi priljev pacijenata.
5, Poliklinika nema kvalitetnu web stranicu s detaljnim opisom cijena, usluga i pogodnosti.
Nitko ne želi ići u tu kliniku o kojoj se malo zna, pa makar se ta klinika nalazila u samom centru grada. Pacijenti moraju shvatiti da će im upravo u vašoj klinici pomoći da povrate i očuvaju svoje zdravlje! Korporativna web stranica za kliniku/stomatologiju jedan je od onih alata koji može pomoći u razvoju (ako stranicu razvijaju profesionalci), ili obrnuto, izazvati negativan stav (ako je stranicu izradio student "na koljenima" ).
Check out koji izvještava da u današnjem svijetu 80% pacijenata informacije o klinici traži na internetu. Sami odlučite kakvu web stranicu trebate.
Društvene mreže omogućuju stvaranje imidža klinike, jer s velikim brojem sudionika u grupi pacijenti imaju mišljenje da se u ovoj klinici dobro liječi. Da, paradoksalno je tako misliti, ali je činjenica! Također, putem društvenih mreža uspješne klinike održavaju stalnu komunikaciju s pacijentima, što također pozitivno utječe na stav pacijenata prema takvim klinikama. Pacijenti osjećaju brigu i otvorenost medicinskog centra.
Kako brzo promovirati kliniku?
1. Prije otvaranja klinike morate napraviti "mapu puta" i strogo je slijediti. Ako niste izradili plan razvoja, pripremite se za veliki broj pogrešaka i trošenje milijuna rubalja na te pogreške.
2. Razmislite o strategiji promocije. Bez izrade nećete moći predvidjeti proračun za razvoj i privlačenje pacijenata. Zbog toga ćete juriti od jedne agencije do druge (od najjeftinije do najskuplje), pokušavajući pronaći upravo one koji vam mogu pomoći. No događa se da nakon takvih muka proračun potpuno isprazni i ne ostane novca za razvoj, što dovodi do zatvaranja klinike.
3. Počnite s izradom web stranice i pokretanjem grupa na društvenim mrežama 2-3 mjeseca prije otvaranja, a ne nakon, jer je 2-3 mjeseca period koji će biti potreban za razvoj i početak promocije stranice. Brinući se unaprijed o ovom pitanju, imat ćete sve spremno do dana otvaranja, a pacijenti će moći ne samo vidjeti vaš natpis, već i upoznati se sa svim prednostima vašeg medicinskog centra/stomatologije na internetu. Također, oglašavanje na radiju i televiziji višestruko će učinkovitije zaraditi novac, jer gledatelji nakon gledanja videa obično odlaze na internet kako bi vidjeli detaljnije informacije o klinici.
4. Pametno birajte TV kanale za promociju.
Imali smo klijenta koji je, prije nego što nam se obratio, 2 mjeseca prikazivao oglase na TNT-u, računajući da će privući mlade ljude od 22 do 30 godina, trošeći 250.000 rubalja mjesečno na ovaj marketinški kanal. Da je ovaj budžet uložen u društvene mreže onda bi se 200.000 višestruko isplatilo. Klijentica nije dobila takav rezultat na TV-u i dugo se žalila na to.
5. Koristite integrirani pristup promociji.
Nikada se ne ograničavajte na 1-2 kanala za privlačenje pacijenata, jer veći broj korištenih kanala omogućuje postizanje sinergijskog učinka. Svaki kanal počinje raditi učinkovitije.
6. Testirajte nove kanale i napustite neučinkovite.
Vrlo često voditelji klinika i marketinški stručnjaci koriste kanale koji ne opravdavaju uloženo, nadajući se da će prije ili kasnije proraditi.
7. Vodite statistiku o svakom kanalu za privlačenje pacijenata.
Bez vođenja detaljne statistike nećete moći razumjeti koji kanal radi najučinkovitije, a koji jednostavno isisava novac. Da, ako imate veliki marketinški budžet i radite ne samo na privlačenju klijenata, već i na poboljšanju imidža, onda je načelo „što više to bolje“ potpuno opravdano. Ali čak iu ovom slučaju, morate mudro koristiti ove alate.
8. Obučite svoje osoblje
Često se može vidjeti da menadžer ulaže novac u opremu, profesionalne liječnike, oglašavanje, ali zaboravi na obuku osoblja koje radi s pacijentima prije nego što ih preda u ruke specijalistu. Kao rezultat toga, nije vam ni jasno zašto se pacijenti ne vraćaju u vašu kliniku, iako ste se pobrinuli za gotovo sve da pacijent bude zdrav i sretan.
9. Uvesti sustav kontrole
Bez praćenja rada klinike nećete moći organizirati njezin učinkovit rad.
Dobar dan, dragi čitatelji, danas smo u posjeti uredništvu časopisa "GetMind" glavni liječnik medicinskog centra "Medinkur" Denis Aleksandrovich Grass.
– Zdravo, Denis Aleksandrovič. Vaš centar postoji već više od 25 godina, a ovo je ozbiljan datum, a naše bi čitatelje vrlo zanimalo povijest njegova osnutka. Kako je sve počelo?
– Sve je počelo stvarno više 25 godina natrag, u daljini 1987 godine dva liječnika iz reda zaposlenih Istraživački institut Sklifosovski– reanimator Sulpovar Leonid Vladimirovič, inače, bio je liječnik pjesnika i barda Vladimir Vysotsky, I Kostsov Boris Emilievich, traumatolog, tada još voditelj traumatološkog odjela istog znanstvenog instituta, odlučili su otvoriti vlastiti komercijalni medicinski centar. Dakle, u početku "Medincourt" otvoren u podnožju Istraživački institut Sklifosovski, pod čijim su okriljem egzistirali prvih 5 godina, sve do preseljenja u Prospekt Mira, 105, gdje se i danas nalazi naš centar. Glavni profili tada su bili samo ginekologija, urologija i dermatovenerologija. To su bila najpopularnija područja, a profil nismo mijenjali dugo vremena.
– Bio je to još kraj 80-ih, tada su zadruge tek nastajale. Recite našim čitateljima s kakvim su se poteškoćama susretali osnivači centra, siguran sam da ih je bilo.
– Da, bio je kraj 80-ih, naravno, bilo je određenih problema. U to je vrijeme bilo prilično teško nabaviti medicinsku opremu i morali smo od državnih agencija otkupljivati rashodovanu opremu i dovoditi je u red. Naravno, dosta toga je nabavljeno “ispod tezge”. Također je bilo problema u obuci i prekvalifikaciji osoblja.
Ali moram reći da je bilo mnogo pozitivnih trenutaka. "Medincourt" bio jedan od prvih komercijalnih medicinskih centara u Moskvi, moglo bi se čak reći da je bio monopolist na tržištu. Barem što se tiče profila usluga koje se pružaju. A imali smo puno pacijenata, kad smo se preselili u Aleksejevsku, došlo je do toga da smo unajmili autobus i otišli pokupiti pacijente u Istraživački institut Sklifosovski, koji su dolazili na našu staru adresu.
Da, bilo je zabavno, možete li nam reći nešto zanimljivo o životu centra u tom razdoblju? Vjerojatno su i banditi prokleti...
– Banditi... Pa vjerojatno se svašta dogodilo! No zapravo se život centra tih godina razvijao u malo drugačijem smjeru. Centar se polako počeo širiti, zapošljavati nove liječnike i otvarati nove smjerove. Počeli smo se baviti problemom alkoholizma i ovisnosti o drogama, pružajući ne samo fizičku već i psihičku pomoć pacijentima - naši psiholozi provodili su grupne rehabilitacijske sesije. Nešto kasnije otvorena je podružnica u gradu Lobnja. Tamo je glavnim uslugama dodana kozmetologija. Pokušali smo to područje posebno razvijati otvaranjem SPA salona s frizerskim salonom. Ali nekako nije išlo i nekoliko godina kasnije ova poslovnica je zatvorena.
– Recite mi je li Medincur specijalizirana tvrtka ili primate pacijente s bilo kojim oboljenjima?
– Pa krenimo od toga da mi nemamo specijaliziranu, nego multidisciplinarnu ambulantu. Djelujemo u sljedećim područjima - ginekologija, urologija, dermatovenerologija, kozmetologija, alergologija, gastroenterologija, kirurgija, neurologija. Bavimo se i liječenjem ORL bolesti. Planiramo dodati još oftalmologije u bliskoj budućnosti, jer je ovo područje prilično traženo među našim stalnim klijentima.
U načelu, naša medicinska baza spremna je nositi se s bilo kojom bolešću koja se može liječiti ambulantno, a ne u bolnici.
Obavljamo i ultrazvučnu dijagnostiku, koju nudimo gotovo u cijelosti, s izuzetkom nekih stvarno ozbiljnih studija srca - ovdje je bolje otići u specijaliziranu kliniku. Uzimanje uzoraka i laboratorijska dijagnostika. Pa, tu se ne razlikujemo mnogo od drugih centara, sve medicinske ustanove surađuju s organizacijama koje mogu provesti maksimalni volumen određenih laboratorijskih pretraga. Ali postoje volumeni koje izvodimo samostalno u vlastitom laboratoriju, što je vrlo pogodno za naše pacijente, jer ne moraju čekati rezultate i vratiti se sljedeći put.
– Vaši pacijenti, tko su oni? Stanovnici ovog mikrodistrikta (napomena urednika: adresa Medincourt centra, avenija Mira, 105), Moskovljani ili čak stanovnici moskovske regije?
– Naravno, naši pacijenti nisu samo stanovnici ovog kvarta, iako ih je vjerojatno oko polovica. Vjerojatno bi bilo ispravnije nazvati ih ne "stanovnicima mikrodistrikta", već ljudima koji su redovito u ovom mikrodistriktu. Jer ovdje čovjek ne samo da može živjeti, nego i raditi, a može živjeti na sasvim drugom mjestu. Mnogi pacijenti iz regije su Puškino, Koroljov, Mytishchi, tj. Smjer Jaroslavlj, postoje pacijenti iz Khimki I Lobny. Ako govorimo o Moskva, to je sjeveroistok I Sjeverno.
– U Moskvi postoji mnogo medicinskih centara i privatnih klinika, svi se trude biti smješteni na pješačkoj udaljenosti od stanica metroa i što bliže centru. Mislite li da izbor lokacije za zdravstvenu ustanovu doista toliko utječe na njezinu uspješnost i profitabilnost?
– U određenoj mjeri odabir lokacije, naravno, utječe na uspješnost i isplativost medicinskog centra, no danas je puno važniji čimbenik koji utječe na uspjeh klinike tim stručnjaka koji u njoj radi. Čak ne govorim samo o liječnicima, nego i o nižim medicinskim radnicima, iako, naravno, pacijenti prije svega traže "svoje liječnike". Ljudi prenose informacije od usta do usta o liječniku koji im se svidio i koji je stvarno mogao pomoći u određenoj situaciji. I čovjek je spreman doći do takvog liječnika čak i preko cijele Moskve "prijevozom". Nije bitno gdje radi. Bilo da radi u Mytishchiju, bilo da radi u Maryinu, u Kotelnikiju, ili radi u samom centru na Tverskoj ulici - osoba će, ako mu treba, pronaći tog liječnika i otići će k njemu. Naravno, ako je unutar pješačke udaljenosti od metroa, to je samo plus za kliniku. Ali danas mnogi ljudi imaju vlastiti automobil i vjerojatno će velika prednost klinike biti i vlastiti parking. Imamo jednu takvu (smijeh).
Stoga ne mislim da je lokacija klinike 50% uspjeha, možda 20-30%.
Na primjer, idem s djetetom zubaru u Odintsovo. Išli smo jednom tamo po savjetu kolegice i moj sin je bio apsolutno oduševljen, apsolutno se ne boji zubara i sada idemo samo tamo. I nije mi važno koliko će trajati, jer moje dijete je sretno, a i ja.
– Ali što je s velikim “promoviranim” klinikama, jer se sve nastoje smjestiti bliže “pristupačnim” metro stanicama?
- Pa tamo je situacija nešto drugačija! Većina ovih klinika ne pokušava zadržati klijenta, već ga radije promovira jednokratno "do maksimuma". Zbog toga moraju uložiti ozbiljna sredstva u marketing i promociju vlastitog brenda. Ali radije trošimo novac na opremu i privlačenje dobrih stručnjaka.
Možda “promovirane” klinike zarađuju mnogo više od nas i nedvojbeno se smatraju uspješnijima, ali, ruku na srce, uopće se ne žele baviti takvim poslom... Naravno, u ovoj agresivnoj borbi za klijenta, lokacija i prepoznatljivost brenda vrlo su im važni, osobito ako nema ništa drugo što bi privuklo pacijenta.
– Kakva je opća politika cijena klinike u odnosu na vaše potencijalne konkurente? Koristite li program vjernosti i koliko je učinkovito njegovo korištenje u medicinskom poslovanju?
– Što se tiče cjenovne politike, nastojimo se držati prosječnih cijena u Moskvi, odnosno “držati ljestvicu” cijena nešto nižih od prosjeka. Naravno, postoje klinike gdje su usluge jeftinije, ali ima i onih koje su puno skuplje. Potrebno je održati ravnotežu kako bismo s jedne strane bili privlačni pacijentima, a s druge strane zadržali dobre stručnjake.
Ako govorimo o programu vjernosti (više o programu vjernosti možete saznati iz članka), tada imamo popust za stalne kupce - 5%
, također stalno održavamo akcije koje podrazumijevaju veći postotak popusta na pojedine vrste usluga. Na primjer, sveobuhvatan ultrazvučni pregled i kod muškaraca i kod žena. U određeno doba godine postoje popusti na kozmetologiju. Razni programi pregleda koji ne uključuju ultrazvuk.
– Koliko je to uopće uspješno, “rade” li programi vjernosti u medicinskom biznisu?
Pa, teško je govoriti o "apsolutnom" uspjehu događaja, jer se ne može procijeniti samo sa stajališta profitabilnosti. Mislim da je to uspješno, jer donosi plodove u budućnosti, a osoba koja jednom dođe na promociju, uz pažljivo i pažljivo ophođenje, postaje stalan kupac. Dakle, ovo dodatno privlači pacijente.
S druge strane, imamo tužno iskustvo s kuponima ili “grupama” koje su sada popularne na internetu. Preko slične usluge dijelili smo kupone za uklanjanje tumora iz 90%
popust. Ukupno otprilike 750 kupona. Kupci su ga koristili oko 600 kupona, ali to ne znači da je došlo 600 ljudi. Neki ljudi su kupili nekoliko kupona; jedan pacijent je iskoristio 60 kupona. Jedan kupon – uklanjanje jednog tumora. Iskreno mogu reći da je pomoću kupona klinika opslužila ukupno oko 150 ljudi, a ako nam se vrati njih 5, onda je to dobro. Osobno sam čvrstog mišljenja da postoje ljudi koji traže maksimalne popuste - ne 10-30%, nego 70-90% i sve ostalo im nije bitno. Za njih jednostavno ne postoji kriterij kao što je kvaliteta usluge! S jedne strane jako je teško raditi s takvom publikom, a s druge strane nema želje.
Takvi programi za nas su se pokazali neučinkovitima i ne koristimo ih. Iako druge klinike kažu da djeluje. Možda uspjeh ovakvih događanja ovisi o izboru usluge, a nismo se trebali odlučiti za estetsku kirurgiju ili možda nismo trebali napraviti popust od 90% pa bi se za nama okrenula sasvim druga publika, tko zna...
– A, ako smo kod lojalnosti... Je li klinika spremna ugostiti klijenta koji se nađe u teškoj materijalnoj situaciji i treba mu liječnička pomoć? Može li računati na individualni popust ili npr. na odgodu plaćanja?
– Neću lagati, “službeno” poliklinika neće priznati individualni popust osim ako liječnik iz osobne odanosti pacijentu na potvrdi o uplati ne navede cijeli popis usluga koje pruža pacijentu... Da, ovo događa se kod nas! Na primjer, ja vrlo često dajem određeni popust umirovljenicima, ako sam obavio konzultacije i ultrazvuk, onda možda ne uzimam novac za ultrazvučni pregled ako vidim da osoba jedva spaja kraj s krajem.
Što se tiče odgode plaćanja, da, imamo takvu mogućnost i uvijek se trudimo izaći u susret našim klijentima. I naši zaposlenici ne trebaju kontaktirati upravu ili šefa računovodstva, niti bilo koje druge strukture oko toga, tako da im je to omogućeno. I nikad nije bilo problema!
Tu praksu imamo već dugo, funkcionira i jako je dobra.
– Koliko godina postoji centar, poslovanje u bilo kojoj industriji doživjelo je metamorfozu. Transformira se, prilagođava novim uvjetima, ponekad i mijenja profil. Preživjeli ste barem dvije velike krize, recite nam kako ste uspjeli prebroditi taj put i s kojim ste se poteškoćama susretali?
Do danas smo doživjeli već dvije krize, a sada proživljavamo i treću. Naš centar namijenjen je klijentima srednje klase, a kriza ih uvijek najviše pogađa. Naravno, u krizi nam se broj pacijenata smanjuje. Također, moram reći da je svake godine sve teže izboriti se za klijenta s drugim klinikama. Postoje klinike koje pružaju jeftinije usluge, postoje klinike koje naplaćuju pratnju itd. Danas radimo na proširenju spektra naših usluga, odnosno na pružanju većeg broja usluga koje nudimo našim klijentima i nije tajna da je takva usluga kao VHI– dobrovoljno zdravstveno osiguranje. A ako je poslodavac spreman platiti zdravstveno osiguranje za svog zaposlenika, tada će on uvijek preferirati kvalificiranu medicinsku skrb i otići u komercijalni medicinski centar, a ne u javnu kliniku, gdje će stajati u redu tri sata da vidi terapeuta . Stoga smo danas angažirani na povezivanju s programom dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja. To ne samo da će nam omogućiti da dobijemo nove klijente, već će također dodati kredibilitet našem brendu.
Razmatrali smo i pitanje obavljanja neke vrste liječničkih pregleda. Za vozačku dozvolu, za nošenje oružja i još ponešto, no na kraju smo odlučili odustati od te ideje jer je to puno provjera i ne donosi zaradu koja bi bila usporediva s mogućim troškovima i gnjavažom.
– Koji problemi danas postoje i kako se s njima nosite?
– Neke smo probleme već obradili u prethodnom pitanju. Njima mogu dodati probleme s pružateljima usluga laboratorijskih ispitivanja. Vrlo je teško pronaći laboratorij u kojem bi se apsolutno sva istraživanja radila na visokoj razini. Stoga ih često morate kombinirati, što uvijek predstavlja dodatnu gnjavažu. Da ne govorimo o tome da je često potrebno mijenjati partnera kada kvaliteta njihovih usluga počne značajno padati, kao što se to dogodilo primjerice s tvrtkom Invitro.
Sljedeći problem je nedostatak kvalificiranih stručnjaka. To je danas najveći problem. Iako mogu iskreno reći da se u zadnjih mjesec dana ovaj problem počeo rješavati, zahvaljujući našoj državi. Ne znam kako je u cijeloj zemlji, ali u Moskvi se nešto čudno događa s medicinom. Bolnice se zatvaraju i spajaju, a otpuštaju se divni stručnjaci. Prisiljeni su ići u komercijalne klinike, jer je sada izuzetno teško dobiti posao u državnim klinikama. Stoga je sada postalo lakše s dobro kvalificiranim stručnjacima. To nije loše za nas; u ovom valu moći ćemo zaposliti dobre kvalificirane stručnjake i nastaviti se uspješno razvijati. Ali za opću situaciju u gradu Moskvi, ovo je odvratna situacija. Ne znam gdje ćemo završiti, ali čini se da idemo prema potpuno komercijalnoj medicini. Naravno, to se neće dogoditi ni sutra, ni prekosutra, ali teško mogu zamisliti što će biti za pet godina.
– Naravno, ne poričem da je oglašavanje motor trgovine i svoje usluge morate reklamirati što je moguće šire. No, kao što sam ranije rekao, danas usmena predaja igra veliku ulogu u razvoju klinike. Ako je s liječnikom ugodno razgovarati, ako je dobar u svojoj struci i ima odgovarajuće kvalifikacije, uvijek će imati pacijenata. To znači da će u klinici biti klijenata, to znači da će biti profita, a to znači da će posao cvjetati. Iako ni na koji način ne omalovažavam ulogu oglašavanja, koja zauzima 50% uspjeh klinike. Ali drugi 50% – to je, naravno, uspjeh liječnika.
– Recite nam koje metode privlačenja publike koristi vaša klinika?
– Profesionalnost i šarm naših djelatnika! (smijeh) Zapravo, internet danas igra ogromnu ulogu u marketingu, pa se trudimo ozbiljno shvatiti našu web stranicu i njenu promociju. Pokušavamo i na druge načine - naredili smo postavljanje oglasa u dizala u obližnjim područjima i oglašavanje na monitoru u najbližoj metro stanici - metro stanici Alekseevskaya.
Prije samo nekoliko mjeseci u lokalnim novinama "Bulevar zvijezda", koji se distribuira u našem Sjeveroistočnom upravnom okrugu, dali su malu reklamnu publikaciju o našem medicinskom centru. Iako ovakva metoda privlačenja novih kupaca nije uspjela - iz ovog oglasa nije se javilo više od troje ljudi, mnogi od stalnih kupaca spomenuli su ovaj članak, rekavši da su naučili nešto novo o centru.
– Dakle, usmena predaja i privlačenje eminentnih specijalista koji sa sobom “dovode” svoje pacijente već je više od pola uspjeha? Ali što je s brendiranjem, prisutnošću u informacijskom polju?
– Da, usmena predaja i ime specijaliste su nešto od čega treba krenuti i nešto što mlade klinike ni u kojem slučaju ne smiju zanemariti. Znam jednu kliniku u području metroa Bagrationovskaya, koju podržava praktički jedan liječnik koji poznaje ultrazvučnu dijagnostiku i radi na području opstetricije. Ovo je vjerojatno jedan od prvih ljudi koji se počeo baviti ultrazvučnom dijagnostikom u opstetriciji ovdje u Rusiji, a kod njega je gotovo nemoguće zakazati termin, odnosno morate se zakazati mjesec dana unaprijed. I gotovo sam vodi blagajnu u ovoj klinici, iako tamo ima urologa i ginekologa. Moja supruga i ja smo dva puta bili u ovoj klinici, iskreno ću vam reći, nisam vidio nijednog pacijenta osim njega. Bila je puna kuća, puna kuća, čak i do tučnjave izvan ureda. Stoga, eminentni stručnjaci - da, ovo je veliki plus za kliniku.
Ali brendiranje i prisutnost u informacijskom polju je nešto što treba stalno raditi, ali bolje je povjeriti ovu stvar profesionalcima.
– Što mislite, koji bi način promocije danas mogao biti najučinkovitiji za mladu kliniku?
– Vjerojatno prije svega internet. Jer, ako u principu klinika ima svoju web stranicu, onda će je osoba koja traži neke “profile” ili određene doktore prije ili kasnije pronaći. Glavna stvar je da ova stranica funkcionira normalno, ispunjava ciljeve marke i može odgovoriti na pitanja koja zanimaju pacijente prije nego što zakažu sastanak s liječnikom. Kao što sam već rekao, bolje je takve stvari povjeriti stručnjacima, a ne raditi na svoju ruku.
Zasebno bih želio napomenuti da je često potrebno osposobiti liječnike za rad s klijentima kako bi jedan liječnik mogao uputiti pacijenta drugim stručnjacima klinike. Znam da mnoge klinike uvelike zlorabe takve stvari i nakon što se dočepaju pacijenta, zastrašuju ga i počinju ga voditi po svim ordinacijama dok ne ostane bez novca. Ovo je odvratno i nedopustivo!
Ali događa se i obrnuto, kada pacijentu treba dodatni pregled kod drugog specijaliste ili su potrebni dodatni zahvati, a liječnik, rekavši to, niti ne precizira da klinika u kojoj radi može pružiti potrebnu uslugu u sljedeći ured.
– Ako nije tajna, sudjeluju li vaša klinika i njezini stručnjaci aktivno u životu medicinske zajednice i odražava li se to na dobit poduzeća?
– Naravno, mnogi naši specijalisti sudjeluju u životu medicinske zajednice. Na primjer, ja sam član Moskovsko društvo urologa I Rusko društvo urologa Nažalost, nije tako često moguće prisustvovati događajima, ali zahvaljujući internetu uvijek možete poslušati mnoga izvješća gotovo uživo ili preuzeti njihove tekstualne verzije.
Naši specijalisti također su više puta imali prezentacije iz područja urologije i ginekologije.
Kako to utječe na dobit? Pa naravno da se i to odražava, jer povećavamo svoju razinu vještina i znanja te shodno tome možemo ponuditi više našim pacijentima, a možemo ići u korak s vremenom. I naravno, sve to pozitivno utječe na imidž naše klinike.
– Od vas bih volio čuti pozdravne riječi vlasnicima mladih privatnih klinika. Što biste poželjeli menadžerima, svojim kolegama ili čak konkurenciji?
– Pa i ja sam vjerojatno još mlad menadžer, iako naša klinika ima dosta iskustva, nisam tu radila otkako je otvorena.
Što želiš?
Da, vjerojatno, ne bojte se ničega, idite naprijed, grizite, kako kažu, granit znanosti, jer učimo cijeli život.
I, naravno, želio bih da ne izgube svoj ljudski lik u potrazi za profitom i ne zaborave na Hipokratovu zakletvu. To prvenstveno zato što je sada komercijalizacija medicine došla do svoje granice, ljudi u jurnjavi za profitom zaboravljaju na ljudskost, moral, liječničku etiku i rade bogzna što. Stoga, da, ne gubi obraz, odnosno ostani prije svega čovjek. I sretno svima!
Radit ćemo, natjecat ćemo se. U natjecanju se rađa želja za nečim novim, želja za usavršavanjem znanja, stručnosti, pa je sve to kao motor napretka. Zdrava konkurencija nikada nikome nije škodila.
Medicinske usluge nisu najjednostavniji proizvod. Konkurencija je vrlo velika, au borbi za klijente mnogi medicinski centri stvorili su javne stranice na Facebooku i VKontakteu kako bi informirali posjetitelje o novim uslugama. Tvrtka Ashmanov and Partners provela je studiju ovog tržišta i otkrila da učinkovitost mnogih medicinskih centara na društvenim mrežama ostavlja mnogo za poželjeti.
Publikacije u mnogim kliničkim grupama ne podrazumijevaju povratne informacije, a pitanja korisnika postavljena u komentarima ostaju bez odgovora.
Glavni problemi
Ovdje su najtipičniji problemi, od kojih su neki svojstveni čak i velikim lancima klinika s velikim marketinškim proračunima.
Zasebno smo proučili što kod ciljne publike izaziva najviše pitanja pri odabiru klinike u koju će ići. Najčešće poteškoće s kojima se susreću su:
- Nije jasno po čemu se klinike razlikuju jedna od druge.
- Teško je shvatiti što je bolje - državna klinika ili privatna.
- Previše je proturječnih informacija u recenzijama zbog konkurencijskih ratova.
To sugerira da medicinski centri još nisu shvatili svoj puni potencijal u izgradnji i promicanju svojih robnih marki. Stoga gore navedene čimbenike treba uzeti u obzir ne samo pri pripremi sadržaja, već i pri razvoju pozicioniranja.
Postoji mnogo privatnih medicinskih centara, konkurencija među njima je jaka, a sve je komplicirano činjenicom da najučinkovitije strategije oglašavanja jučer možda neće raditi danas. Što uraditi? Kako promovirati? Gdje započeti? Pročitajte o tome u našem članku.
Prva 4 koraka prije pokretanja bilo koje kampanje
U marketingu je glavna stvar biti što je moguće svjesniji, ne poduzimati radnje nasumično, jer "to je zapisano u knjizi", već s potpunim razumijevanjem onoga što se događa. Prikazujem ovaj oglas jer je bio uspješan prošle godine, a ovaj jer je nov i želim vidjeti hoće li funkcionirati za moju tvrtku.
Prođite kroz kontrolni popis "stvari koje trebate učiniti prije nego počnete razvijati kampanju":
- utvrditi ciljnu publiku i saznati sve o njihovim interesima, brigama i željama;
- proučavati oglašivačke medije, njihove prednosti i nedostatke, zamke;
- odabrati najprikladnije za medicinski centar;
- sjednite i napišite potpunu strategiju koja će sve uzeti u obzir.
Prvom ćete se točkom morati pozabaviti sami, jer je to vaša ciljana publika, a nitko o tome ne zna više od vas. Ali pomoći ćemo s medijima za oglašavanje - razgovarat ćemo o tome koji mediji mogu poslužiti za oglašavanje medicinskog centra.
Primjeri medija za oglašavanje
Internet , posebno banneri na specijaliziranim resursima, račun centra ili liječnika centra na forumu o medicini, stranice na društvenim mrežama, potpuna SEO promocija - rezultati pretraživanja, kontekstualno oglašavanje i još mnogo toga. Dio proračuna za oglašavanje mora biti dodijeljen internetu, osim ako je, naravno, vaš medicinski centar specijaliziran za pomoć vrlo starijim osobama koje uopće ne koriste internet (iako ga čak iu ovoj situaciji mogu koristiti djeca ili unuci). Prisutnost na Internetu ne samo da pomaže u promociji, već i jača marku, radi na stvaranju pouzdane reputacije i razvija lojalnost kupaca kroz odgovarajuću pomoć.